強引な営業が強い時代がありました。
しかし、情報収集を自らできる時代となり、強引な営業手法は逆効果となることが多くなってきています。
そこで、強引な営業が通用しなくなった理由と、やめておいた方がいい強引な営業手法を確認してみましょう。
強引な営業はもう通用しない理由
ひと昔前は長い時間使って説得するような強引な営業が強い時代となりました。
しかし、そんな強引な営業スタイルはもはや通用しなくなっています。
まずは強引な営業が通用しなくなった理由を考えてみましょう。
自ら情報収集ができる時代
インターネットで自ら情報収集できるようになったこと。
これが大きな理由の1つですね。
ひと昔前はお客さんが迷っていたら、デメリットを消してメリットを説き続けることで、強引に契約に結び付けることができました。
しかし、自ら情報収集ができるようになり、お客さん自身の知識も増えています。
隠れていたデメリットも調べられるようになっているのです。
情報社会の変化が強引な営業とマッチしなくなっています。
警戒心を持つようになっている
強引に押されると引きたくなるのは、もともと誰しもあるはずです。
それが警戒心によってさらに強くなっていますね。
例えば、保険や不動産の訪問販売などが一般的だった時代がありました。
しかし、詐欺の横行や安全意識の高まりにより、警戒心が強まっています。
警戒心を持っている相手に対して、強引な営業は通用しません。
心を閉ざしている相手には、まず心を開いてもらわないと物は売れないのです。
リピーターが作れない
強引な営業はリピーターを生みません。
不安を煽ったり、強引に口説き落として契約に結びつけても、「また次もあの営業マンに頼もう」とはならないからです。
すべて新規で営業するには厳しい戦いとなっています。
リピーターや人脈が営業マンの資産です。
強引な営業では新規顧客は作れても、リピーターを作ることが難しいのです。
常に新規顧客を追い続ける強引な営業スタイルは、これからの時代かなり厳しいといえるでしょう。
やめておくべき強引な営業手法
強引な営業手法はやめておいた方がいいとわかってはいても、気づかぬうちに行っているかもしれません。
やめておくべき強引な営業手法を確認しておきましょう。
頻繁な連絡
お客さんは基本面倒くさがりです。
求めていないときに「最近どうですか？お仕事ありませんか？」と連絡がきても、逆に印象が悪くなることがあります。
求人広告の営業電話が採用担当者には頻繁にかかってきますが、過去に取引きをした広告代理店でもわずらわしいものです。
頻繁な連絡が逆効果になるかもしれないと考えておくことは大切な考え方です。
強引にアポイントを取ろうとする
強引にアポイントを強引に取ろうとすると引かれてしまうことがあります。
「見積はメールでいいですよ」といっているのに、「直接お持ちさせてください」としつこいと逆効果となる可能性があります。
何度も訪問して、顔を売ることも営業といわれてきました。
実際に訪問回数がものをいっていた時代があったのは事実です。
ただ、対面営業が制限されメールが当たり前となった時代に、相手の時間を奪わない営業マンが評価されることが増えてきました。
お客さんの様子を見ながらアポイント調整はするようにしましょう。
強引なセールストーク
「今決めていただけたら20％割引します」
「すぐに契約しないと他の契約で取られてしまうかもしれませんよ」
期日を迫る強引なセールストークは逆効果となることが増えてきましたね。
不安やお得感をアピールする強引なセールストークだと、お客さんも理解できるようになっています。
情報を自ら収集できるので、焦らせるようなセールストークには不信感を募らせれしまうことがあります。
話を勝手に進める
まだ決めてもいないのに、話を前にどんどん進める強引な営業もやめておきましょう。
不動産営業にひと昔まえよくありましたね。
「とりあえず仮押さえして、銀行の審査を受けてみましょう」
「幼稚園の通園バスの範囲内か幼稚園に聞いてみますね」
このように勝手に話を進められていくと、頼みたくなくなってきます。
洋服屋さんで声かけられるのが嫌な人も多いですよね。
待てる営業が勝つ時代になってきていますよ。
なかなか帰らない
ひと昔前はどれだけ客先で雑談するか、顔や認知を獲得するために長くいることが美徳とされていた時代がありました。
お客さんんから帰ってもらうようなアクションは取りにくいのをいいことに、話を引き延ばしても逆効果です。
お客さんの大事な時間を奪うことは罪です。
むしろ大事な時間をいただいていると考えて、貴重な打ち合わせの時間にしましょう。
強引な営業はもう通用しない！まとめ
強引な営業が通用していた時代は、自ら情報を取りに行ける時代となり通用しなくなりました。
- 頻繁な連絡
- 強引にアポイントを取ろうとする
- 強引なセールストーク
- 話を勝手に進める
- なかなか帰らない
このような強引な営業をしている営業マンは要注意です。
強引な営業を行っているとリピーターを作れず、今後は苦労するはずですよ。
もう一度営業手法を見直してみましょう。