優秀な営業マンはどんな1日を過ごしているのでしょうか？
効率的に動くにはどのようにスケジューリングしたらよいのしょうか？
１日の時間は限られています。
効率的な動きを考えて、工夫した行動をすることができるようになりましょう。
優秀な営業マンのスケジュールの組み方
営業マンが効率的に動くためには、スケジュールの組み方のコツを理解することが大切です。
このコツを知らずに行動していると、とても非効率な動きとなることがあります。
- 東から西への大移動
- 時間が空いてしまう
- 新規営業の出遅れ
このような動きは優秀な営業マンは行いません。
優秀な営業の１日のスケジュールから、効率的な動き方を確認してみましょう。
前日には翌日のスケジュールを組んで準備する
翌日の予定は何%位組めていますでしょうか？
訪問先は90〜100%、事務処理含めて70%以上は予定を組んでいる方が望ましいでしょう。
しっかりと事前に準備した行動が効率的に行動するコツです。
時間配分も考えて行動すると、さらに効率的に行動可能です。
例えば、打ち合わせの時間がどれくらいかかるか、想定してのスケジューリングしていますでしょうか。
打ち合わせが1時間かかると想定していたところ、10分で終われば時間を持て余してしまうかもしれません。
2時間かかれば次の予定に遅刻してしまうかもしれません。
過去の経験から、打ち合わせにかかる時間を予測しておくとよいでしょう。
そして、事務処理はその日中に行うことを70%程度は決めておくと、スムーズに行動できます。
当日に飛び込んでくる急な仕事があれば、その都度見直してスケジューリングすればよいのです。
顧客とのアポイント調整を優先する。
訪問予定が決まっていないと、どうしても非効率な行動となります。
当日に訪問営業の予定を入れようとしても、先方の都合がありますので急には予定は組めません。
明日の予定が決まっておらず、とりあえず事務処理をしようという段取りは営業失格です。
顧客とのアポイントを取ることから予定を組みましょう。
実務が忙しくて暇になったら、新規営業をかけようというのでは出遅れてしまいます。
顧客とのアポイント調整は常に優先されるべきことです。
外出先でもコアタイムとなる夕方はアポイント調整の時間とできるよう、電話営業リストを常に持ち歩くようにすることをおすすめします。
>>電話営業でアポを取るコツ！【受付突破編と担当者との会話編】
エリア効率を考えて営業訪問の絶対数を増やす
自分が働く会社を中心に、北部に行って南部に行って、、、とバラバラに行動していると、移動時間ばかりが多くかかり訪問の絶対数は少なくなります。
エリア効率を考えて、今日は北部中心に10件、明日は南部中心に10件というように、行動エリアを日によって狭めて行動すると絶対数を増やすことが可能です。
この訪問件数は、全てアポイントである必要はありません。
数件のアポイントを中心に、近場の飛び込み営業や定期訪問を組み合わせればよいのです。
そのためには、顧客情報のエリアマップを作っておくと便利です。
エリアマップを作っておくと効率的な行動スケジュールが組みやすく、無駄を省けるのでおすすめです。
また、遠方への営業をするときには直行・直帰のほうが効率的な場合もあります。
会社の仕組みにもよりますが、私の会社は直行・直帰を推奨しています。
それは、なるべく時間を有効に使ってもらいたいからです。
遠方営業のときは上司に相談したり、会社直行直帰の仕組みを提案したりしてみてもよいかもしれません。
事務処理はスケジュールの隙間に当てこむ。
営業マンの仕事は顧客と会うことだけではありません。
多くの場合、見積書や請求書など書類作成にも時間がかかります。
しかし、これらの書類が溜まっているからといって、事務処理のスケジュールを先に組み込んではいけません。
あくまでも顧客と会う時間から組むべきです。
顧客とのアポイントは自分の予定だけではありません。
特に新規営業においては、どれだけ早く見込み客と会えるかが重要となります。
人は1つの仕事を決めるのに、何社も比較をしていくと面倒になっていくものです。
面会が早ければ早いほど印象に残り、提案もできるのです。
事務処理は先に予定を組むのではなく、優先する仕事の隙間に組み込むようにしましょう。
誰かに頼めることは頼んでおく。
営業事務や外注など誰かに頼めることを、「自分で行う方が早いから」と頼まなかったり、後回しにして自分で行ったりしていませんか？
誰にでもできることを自分で行うのは、雑務が増えて自分の首を締めるだけです。
営業マンは移動の時間が多い仕事です。
空いている電車内であれば、スマートフォンやノートPCで時間を有効活用できますが、歩いてたり電車が混んでいたりすると仕事ができません。
移動前に社内にいる事務に頼める仕事を頼んでおければ、帰ってきたときには終わっているはずです。
出先からでもメールや電話で雑務を頼んでおいたり、会社に戻ってすぐ頼めることから頼むようにしたりすると、雑務を減らせるので時間が有効に使えますよ。
>>営業事務の仕事内容と育てるメリット！営業事務が育つと営業は楽になる
優秀な営業マンの１日のスケジュール例
優秀な営業マンの１日のスケジュール例をあげてみましょう。
9：00～18：00の出勤として考えてみます。
8：30～9：00 出社 メールチェック・外出準備
9：00～9：30 当日・翌日以降の電話営業
9：30～12：00 顧客との面会2件
12：00～13：00 昼食と移動
13：00～16：00 顧客との面会2～3件
16：00～18：00 帰社 電話営業＋事務処理
これはあくまでサンプル例なので当然日によって変わります。
やはり、ここでも重要なのは顧客との電話営業によるアポイント調整です。
電話営業は朝と夕方
電話営業をすべき時間帯は朝と夕方に行うことをおすすめします。
それは、決裁者や担当者が在社していることが多い時間だからです。
>>決裁者とは？法人営業は決裁者が誰なのかを見抜くことが最も大事！
日中は外交活動に充てる。
そのためには電話営業でアポイント調整をすることが非常に重要なのです。
担当者を捕まえないことには営業は進みません。
時間帯を変えて電話するようにしましょう。
まとめ
営業という仕事は移動時間の多い仕事です。
そして、全ての仕事が受注できるわけではないので、限られた時間の中で訪問営業の絶対数を増やしていかなければなりません。
アポイント調整やエリア効率といった事前準備をしっかりとすることで、訪問の絶対数を増やすことが可能になります。
そして、誰かに頼めることは頼むなど仕事を減らす工夫をして、限られた時間を有効に使いましょう。
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