営業の仕事というと新規営業というイメージが先行するかもしれません。
しかし、実は新規営業よりも紹介営業の方が楽だし重要です。
なぜ紹介営業が重要なのか？
その理由と紹介営業の極意を解説します。
紹介営業の楽さに慣れたら、もうゼロからの新規営業には戻れなくなるかもしれませんよ。
紹介営業が重要な理由
「紹介営業」とは既存顧客に見込み顧客を紹介してもらう営業スタイルです。
この紹介営業はゼロベースでの新規営業よりも優先するべき重要な営業です。
なぜ紹介営業は重要なのか？
紹介営業が重要である理由から確認してみましょう。
新規営業よりも楽
営業といえば何もないところから仕事を生み出すというイメージがあるかもしれません。
テレアポや飛び込み営業など、ゼロベースからの新規営業は確かに大事です。
しかし、実際には人脈を作って紹介してもらい、広げていくことの方が営業の仕事は楽なのです。
何度もアタックしてときどき成功する新規営業よりも、実際にニーズを持っている人を人脈で紹介してもらえばアタックは1回です。
見込み顧客を引くという過程において、既存の人脈から広げるほうが楽であるのは間違いありません。
新規営業よりも信用度が高い
新規営業はゼロから信用を作っていかなければなりません。
この営業マンは、この会社は怪しくないか？
この不安を払しょくするために、会社案内やコミュニケ―ションなどで時間をかけて信用を得ていく必要があります。
しかし、紹介営業であれば紹介者という強い信用を持って営業を始めることができます。
紹介者が使っている、紹介者がおすすめしているということは、ある程度信用してもよいだろうという気持ちになるはずです。
この信用があるかないかで成約率はまったく違います。
新規営業では最後まで信用を得ることができないまま終わることもざらにあります。
紹介営業の信用度の高さは、新規営業何本やっても手に入らないスタートラインです。
クローズドな情報が手に入る
紹介営業で展開していくと、なかなか表に出ない情報を手に入れることができるはずです。
こういったクローズドな情報には競合もなかなか参入することはできません。
紹介営業だからこそ手に入る情報で大きな仕事が隠れていることもあるのです。
新規営業だけではたどり着けない仕事が紹介営業で見つかるのです。
紹介営業のやり方
紹介営業はどのようにおこなったらよいのでしょうか？
紹介営業のやり方を紹介します。
打合せ終わりにお願いする
対面営業をしているときが一番聞きやすいですよね。
個人営業でも法人営業でもそうですが、打合せが一段落というタイミングが最適です。
「ぜひ他の方にもご挨拶させていただきたいのですが、どなたかご紹介いただる方がいましたらご紹介いただけませんでしょうか」
横のつながりでニーズのありそうな人を考えてもらいます。
ここで出てくる方は、同じ会社内で見てニーズを持っていそうな人だということです。
地道ではありますが、紹介してくれた方に後日名刺交換だけでも訪問しましょう。
その人脈のつながりが大きな仕事に繋がっていきます。
電話で聞く
定期的な電話営業や案件営業において、実績顧客には一定のタイミングで電話をしましょう。
特に案件営業においては、担当者を捕まえるスタートが新規営業と紹介営業ではスピード感が全く違います。
会社に連絡して担当者を教えてもらえなくても、以前お世話になった担当者づてで担当者を紹介してもらいましょう。
どんなに時間が経っていても物怖じせずに電話することが大切です。
先方も覚えているはずです。
久しぶりの電話から新しい仕事も生まれるかもしれないので、小さい人脈でも電話は積極的にかけるようにしましょう。
>>休眠顧客の掘り起こし営業とは？新規営業より大事な営業戦略
成約前は注意
1つ注意したいのは成約前は紹介のお願いはしないことです。
まだ取引が成約していない人に紹介を依頼すると、悪印象を与えてしまう可能性があります。
「まだそこまで信用していないのに厚かましい」と思われてしまうかもしれません。
取引成立が一つの信用です。
成約前の紹介のお願いは臨機応変に判断しましょう。
紹介営業の極意
紹介営業は新規営業よりも成約率が高く非常に楽な営業です。
自ら紹介してくれたり、気持ちよく紹介してもらえるようなポイントを押さえておきましょう。
紹介営業の極意を確認しておきましょう。
紹介者は最大の武器
紹介者は最大の武器です。
自分に置き換えて考えてみましょう。
信用おける人から紹介された営業マンの話は聞いてみようという気になりませんか？
逆に飛び込みできた営業マンの話は簡単には聞けないですよね。
紹介者が信用のおける人であればあるほど、この信用力は強くなります。
こんなキーマンを押さえることができると、人脈がどんどん広がりますよ。
>>決裁者とは？法人営業は決裁者が誰なのかを見抜くことが最も大事！
紹介者にもメリットを
紹介者は顧客の中でも特に大切な顧客です。
見込み顧客を紹介してくれるわけで大変ありがたい存在です。
ここで毎回ただ紹介してもらうだけでは、面倒をかけることになります。
特に法人営業の場では頻度が多くなってくると、嫌がられることも当然あります。
紹介者と仕事をするときには特に割安で仕事を請け負ったり、可能なサービスを付加価値として提供したりするとよいでしょう。
お互いにメリットがある関係を築けると、長く良い関係を作ることができます。
感謝の気持ちは心から
感謝の気落ちを表現することは紹介営業において最も大事なことです。
「ありがとうございます！」
感謝の気持ちを心から伝えることで、また次も紹介しようと思うものです。
本当に良い関係が築けていると、何も言わずに紹介してくれることもあるはずです。
「○○社のAさんに紹介されて連絡しました」
このように直接紹介された顧客から連絡をもらえると営業冥利につきますよね。
必ずすぐさまお礼の連絡を入れ、感謝の気持ちを伝えるようにしましょう。
紹介営業の極意 まとめ
紹介営業で人脈を広げていけると、新規営業よりもずっと楽に仕事を得ることができるようになります。
新規営業では100件営業して数件かもしれませんが、紹介営業では10件の営業でも同等以上の成果を挙げることができるでしょう。
紹介者にもメリットが生まれるように設計し、心からの感謝の気持ちを伝えるようにしましょう。
紹介営業で人脈が広がると依頼だけで数字を作ることができるはずです。