質問力は営業マンに必要なスキルです。
それは営業は顧客との会話においてニーズを探ることが重要だからです。
何が欲しいのか、何を重視しているのかを、質問することで引き出すことが最適の提案をすることに繋がるのです。
営業に必要な質問力の身に付け方と、ニーズをつかむ質問の具体例から学んでいきましょう。
営業に必要な質問力とは
営業に必要な質問力とはどんな力でしょうか？
まずは営業が顧客との打ち合わせで質問する目的から確認してみます。
これらを正しく引き出すには質問力が必要なのです。
確認していきましょう。
質問で見積条件と内容の確認する
営業は見積条件と見積内容を正しく確認する必要があります。
条件を正確につかめていない見積を提出しているようでは仕事は受注できません。
そのために必要なのが質問力です。
数量・規格・条件・納期などによって見積金額は異なります。
営業は受注できる最高値を読むために正確な情報を確認しましょう。
また、見積条件のスリ合わせが細かくできるほど、よく理解していることへのアピールにもなります。
>>営業の正しい見積書の作り方とは？原価の把握がスタートライン！
質問で欲しい情報を引き出す
競合の情報・業者選定のポイントなどは、まったく情報がないと見積作成する上で詰める要素が少なくなります。
露骨に直接質問するのも悪印象になりそうなので、意外と質問力が試されます。
女性に「彼氏いるの？」と聞くようなものです。
遠回しに質問していってうまく情報収集することが求められます。
競合情報の質問は無粋な質問となりかねないので、外堀から確認していくことが必要です。
>>業者選定に重要な5つの要素。営業は何を重視しているか見抜け！
質問で顧客のニーズをつかむ
打合せの中で顧客のニーズをつかむことが営業には求められます。
そのために必要なことが質問力です。
この顧客のニーズは顧客自身も気づいていないことがあります。
それを質問でうまくニーズを引き出させることがデキる営業マンの質問力なのです。
表ニーズと裏ニーズ、この両方を営業質問で引き出せれば受注確率はグッと上がります。
営業に必要な質問力の身に付け方
営業に必要な質問力はどのように身に付けていけばよいでしょうか。
質問力の身に付け方を確認していきましょう。
質問の型を作る
営業に必要な質問力を身に付けるためには、質問の型を作ることから始めるとよいでしょう。
扱う商品やサービスによって、質問すべき内容をある程度マニュアル化してしまうのです。
- ・数量を確認する
- ・規格を確認する
- ・条件を確認する
- ・納期を確認する
商品やサービスによって異なりますが、これらはどんなものにも必要になります。
質問の型を決めておけば忘れずに確認することができるはずです。
自分の型を作ることが営業に必要な質問力の基盤となります。
質問で過去と現在の不満を探る
質問力は条件を詰めるだけではなく、顧客のニーズをつかむことにもあります。
ニーズをつかむために必要なのは今抱えている問題です。
過去と現在の不満を探る質問を繰り返し、不満からニーズを読み取る練習をしましょう。
- ・過去どんなものを使っていたのか？
- ・そこにはどんな不満があったか？
- ・今抱えている不満は何か？
これらで引き出させれる答えが顧客の裏ニーズであり、これをつかむことが受注に繋がる質問力です。。
答えやすい過去の質問からしていていくことがニーズをつかむ第一歩です。
質問を試して経験する
営業に必要な質問力は試して経験することでしか身に付きません。
質問しても流されたり、うまくニーズを読めないという経験をしながら質問力は磨かれていきます。
質問する間やタイミングも重要です。
顧客の本音を引き出させるためには、気持ちよく相手に話をさせる必要があります。
質問の流れやタイミングが悪いと、顧客からの本音は引き出せなくなります。
質問は会話です。
うまく本音を引き出させる流れを作るには練習が必要なのです。
試して経験を繰り返すことがやはり大事ですね。
ニーズをつかむ質問の具体例
ニーズをつかむ質問の具体例を見てみましょう。
過去➡現在➡未来と順番に聞いていくのがセオリーです。
車のディーラー営業の例として考えてみます。
過去の質問
過去の不満を知ることがニーズを引き出す秘訣です。
そのため過去の質問をすることが非常に重要になります。
具体例で考えてみましょう。
いらっしゃいませ。本日はどんなお車をお探しですか？
うーん、大きめの車が欲しいなと思ってきたのですが
なるほど。ちなみに今まではどんな車に乗っていたのですか？
4人乗りのセダンタイプですね。
人数が乗れないことで何かお困り状況があったんでしょうか？
2人目の子どもが生まれたので4人乗りだと小さいんですよね。
このように過去の質問をすることで、不満な状況や困っている状況が見えてきます。
家族が増えるので大きな車が欲しい。
小さい子どもがいるという情報がつかめますね。
そして、過去の質問にはもう1つメリットがあります。
過去の質問は答えやすいんですね。
自分の中に答えがあるので、質問に対する答えが明確なのです。
質問をするときは過去の質問から行うことで、会話はスムーズになるのです。
現在の質問
過去の不満や問題点がつかめたら、次は現在の質問です。
現在の環境を質問することで、必要なものが見えてきます。
大きめの車ということですが、現在のお子様はお2人でしょうか？
そうですね。4歳と1歳です。
他にご家族はいらっしゃいますか？
同居ではないのですが、父や母が近くに住んでいるので一緒にでかけたりもしたいんですよね。
6人まで乗る可能性があるんですね。そうすると7人乗りの大きめの車がよさそうですね。お父様やお母様はおいくつぐらいですか？
2人とも75歳ですね。足腰が弱くなってきていて。
なるほど。小さいお子様もいますし、乗り降りのしやすいお車がよさそうですね。
そうですね。
現在の質問を掘り下げていくと、具体的に求めるモノの形が明確になっていきます。
お客さんとしても質問されることで、自分では気づかなかった潜在的なニーズに気づかされたりするのです。
自分のことを理解してくれる営業マンに、お客さんは信頼できるという印象を持っていくのです。
未来の質問
過去・現在が分かると未来が見えてきます。
最初から未来の質問をしてもお客さんもイメージできません。
例えば「明日の昼飯は何が食べたいですか？」と聞かれても、なかなか答えられないはずです。
しかし、昨日の昼飯がラーメン、今日の昼飯がそばであれば、明日は麺類でないものが食べたいというように未来が見えてきます。
それを踏まえて未来の質問をしてみましょう。
ご家族6人で乗れる車を購入されたら、どこに行きたいですか？
父も母も高齢なので温泉にでも旅行に行きたいですね。
旅行をお考えなら、長時間の移動にも負担のないように後部座席の乗り降りやゆとりもある方がよさそうですね。荷物も多いくなりそうですよね？
後部座席もゆとりがあるほうがいいですね。荷物も多くなりそうです。
そうしますとトランクにもゆとりがある車種がよいですね。この○○という車種はいかがですか？
このように、過去・現在を踏まえて未来の質問をしていくと、イメージがどんどん具体的していきます。
未来の質問をすることで、理想の車に乗っていることを想像できるのです。
すると、お客さんの欲しいという気持ちも大きくなります。
これが、営業が身に付けるべき質問力なのです。
質問力は営業に必要なスキル まとめ
質問力は営業が顧客のニーズをつかむ上で非常に重要なスキルです。
- ・見積条件と内容の確認する
- ・欲しい情報を引き出す
- ・顧客のニーズをつかむ
質問することでつかめるこれらの情報が、受注確率を高めるために必要なのです。
過去・現在・未来の質問で顧客のニーズをつかみ、適切な提案ができるように質問力を磨きましょう。