休眠顧客の掘り起こし営業とは?新規営業より大事な営業戦略

営業マネジメント

一度仕事をしたものの、それっきり仕事がないという休眠顧客。

せっかく実績を得たのにそれっきりというのはもったいないと思いませんか?

 

0から1の新規顧客より休眠顧客を掘り起こしたほうが、仕事を受注できる可能性は高くなりますので見直してみましょう。

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休眠顧客の掘り起こし営業とは?

休眠顧客とは何でしょうか?

まずは休眠顧客の定義・重要性から、顧客が休眠顧客となってしまう理由を確認していきましょう。

休眠顧客の定義

ここでは、「休眠顧客」を下記の2つに定義します。

休眠顧客の定義
  • 仕事をしたがリピートのない顧客
  • 複数回仕事をしたが近年実績が途絶えている顧客

どちらにしても当分の間、仕事の依頼がない会社です。

 

業種にもよりますが、一度で仕事が終わると次はないということはほとんどありません。

 

2回目、3回目となる業務依頼の可能性があるはずですが、関係が途切れてしまっているのです。

休眠顧客の掘り起こし営業の重要性

BtoB営業はどれだけリピーターを作るかが大事です。

そのため休眠顧客の掘り起こしは重要な営業戦略の1つです。

>>BtoB営業とBtoC営業の違いとは?【分かりやすい比較表付き】

 

扱う商品やサービスにもよりますが、顧客は0から1の新規顧客よりも、単発でも一度実績を得ている顧客のほうが仕事を受注できる確率は高まるはずです。

 

それは一度取引しているという信用があるからです。

 

実績のある会社とない会社の信用の差は、とても大きいことを営業マンは理解しなければなりません。

 

この一度でも実績があるという信用を利用することは、話を聞いてもらうのに効果的なのです。

休眠顧客となる理由

なぜ休眠顧客となってしまうのか?

休眠顧客となる原因には下記のことが考えられます。

休眠顧客となる原因
  • キーマンを押さえられていない
  • 面会機会が少なかった
  • 時間の経過
  • 競合が営業にきている
  • 元々使っていた競合がいる
  • 依頼する仕事がなかった

依頼する仕事がなかったということ以外は別の競合を使っていたということです。

 

営業の仕事は既存シェアの奪い合いとなります。

つまり、これは営業不足に他なりませんがそれを咎めても仕方ありません。

 

今からでも休眠顧客を掘り起こして、またリピート顧客にしていけばよいのです。

休眠顧客の掘り起こし方法

休眠顧客の掘り起こしはどのように行ったらよいでしょうか?

 

休眠顧客の掘り起こし方法
  • 休眠顧客のリスト整理
  • 休眠顧客の割り振り
  • 休眠顧客へのアプローチ

休眠顧客の掘り起こし方法を手順に沿って確認していきましょう。

休眠顧客のリスト整理

休眠顧客を掘り起こすには、まず最初に今までの実績顧客のリストを整理しましょう。

 

実績顧客のリストの中から当分の間、取引をしていない顧客をピックアップしていきます。

>>顧客リストはメリットだらけ。営業を効率化する顧客リストの活用術!

 

すべてリスト化したところで、営業担当ごとに顧客を確認させます。

今後も仕事が見込めそうな顧客かつ当分取引をしていない顧客です。

 

この中には取引すべきではない会社も含まれるはずですので注意が必要です。

特に、金払いの悪い会社や担当者の態度に問題がある場合などは除外するように確認するとよいでしょう。

休眠顧客の割り振り

基本は前任者を担当させることをおすすめします。

過去の経緯を思い出しながら話をすることで、先方の記憶も蘇りますので前任者から連絡させましょう

 

担当替えする場合も前任者のほうが良いのですが、繋がりがあまりにも途切れているようであれば、後任者からでもよいです。

 

ただし、前任者が退職や異動していることも考えられます。

その際には後任者を選任して連絡することになります。

休眠顧客へのアプローチ

数年ぶりでも電話をかけるのが一番です。

 

「ご無沙汰しております。以前〇〇の件でお仕事をお手伝いさせて頂きました△△と申します。改めて営業させて頂きたくご連絡させていただきました。」

 

久しぶりの連絡でも物怖じせず連絡するのが営業です。

できればもう一度面会するアポイント調整を行い、名刺交換と会社案内をさせてもらいましょう。

 

当時の担当者と面会できたなら、次に会社のキーマンや決裁者を教えてもらい、次に展開していくことも忘れないようにしたいところです。

>>決裁者とは?法人営業は決裁者が誰なのかを見抜くことが最も大事!

 

そして断られない限り、これを機に定期的に電話連絡することが大切です。

休眠顧客を作らない工夫

せっかく仕事をしたのですから、休眠顧客にならないように工夫しましょう。

ここでは顧客を離さない工夫を解説します。

定期連絡

電話での連絡が最も時間対効率が高いといえます。

 

一定期間依頼がなければ電話をして、手伝えることはないか・見積できることはないかを連絡します。

 

新商品やサービスのタイミングでの連絡もよいですね。

先方の時間も取らせませんし、営業マンも数を打つことができます。

 

ただし、連絡頻度は注意が必要です。

顧客の業務量に応じて判断します。

連絡のし過ぎが悪印象になることもありますので、忘れられない頃合いを見計らって連絡しましょう。

定期訪問

別顧客で近くに行ったときのついで営業や年末年始のあいさつ回りでは、直接訪問することをおすすめします。

 

アポイントを取ろうとすると数は打てなくなります。

定期訪問はバランスが大事です。

 

必ず面会して挨拶が必要な重要顧客とは分けて考えましょう。

休眠顧客となりそうな顧客は数をこなすことです。

 

ついで営業で在社していれば挨拶、いなければ別の担当者への挨拶や名刺を置いてくるだけでも構いません。

思い出してもらうきっかけ作りをしましょう。

メールやFAX

定期的なDMやFAXは費用もほとんどかかりませんし、大量に発信することができるので時間効率は高いといえます。

 

思い出してもらうことと、反響があれば儲けものという感覚であれば有効です。

ただし、反響は少なく、煩わしいと思われることも多いのが実情です。

 

頻度と内容は精査した上で効率的に活用しましょう。

休眠顧客の掘り起こし営業 まとめ

休眠顧客をそのままにしていると、当然のことながら休眠したままです。

 

競合に仕事を取られています。

過去の実績は強い営業ツールとなります。

 

休眠顧客の掘り起こし営業は、新規営業よりも時間効率がよく受注確率の高い営業戦略です。

休眠顧客を作らないことと合わせて行っていきましょう。