BtoB営業（法人営業）とBtoC営業（個人営業）
よく聞く言葉ではありますが、法人に行う営業と個人に行う営業の違いはなかなかよくわかりませんよね。
そこで、BtoB営業とBtoC営業の違いを比較表で確認して自分の適性を考えてみましょう。
BtoB営業とBtoC営業の違い
BtoB営業とBtoC営業の違いを一覧にしました。
まずはこちらをご覧ください。
BtoB営業とBtoC営業では多くの違いがありますね。
ただし、すべてがこれに当てはまるわけではありません。
それぞれの本質を理解して営業スタイルを確認してみましょう。
BtoB営業の本質
BtoB営業の本質を理解するために意味・魅力・大変さを理解しましょう。
BtoC営業との違いを理解するにはBtoB営業のことを理解することです。
BtoB営業とは
BtoB営業とは法人（企業・会社など）を相手にした法人対法人の商取引となる営業です。
BtoB営業の「B」はBusinessを示しています。
Businessは略すと広義では仕事・商談など経済活動全般を示しますが、ここでは法人と略すのが妥当といえそうです。
Business to Businessの取引とは法人対法人の取引を示しています。
BtoB営業の魅力
企業間取引であるBtoB営業の魅力にはどんなものが考えられるでしょう。
上記比較表より魅力となる点をピックアップしてみます。
大きな仕事ができる
商品単価が高め、リピート率高め、ルート営業多め。
BtoB営業は大きな仕事ができて、次につながっていくという点は大きな魅力といえます。
対個人と100万円の取引でも大きな取引ですが、企業間では億単位の取引となることも少なくありません。
ただし、受注活動は決裁者を見抜くことや商談に色々な工夫が必要となります。
受注活動への戦略性を高めないと大きな仕事は獲得できないかもしれません。
BtoC営業よりもきつくない
飛び込み営業少なめ、電話営業少なめ、ルート営業多め。
これらの点は個人営業と比べてというだけで、法人営業だから必要ないわけではありません
。
業界によっては法人営業でもきつい業界はたくさんあります。
ただし、仕事が完結したら終わりというわけではなく、今後の仕事も見込める仕事が多いのが特徴です。
顧客をつかみやすいということは数字を出しやすいということです。
その点においては、比較的法人営業はきつくない業種も多くあるといえそうです。
待遇面がよい
給与・中～高 残業少なめ、休日出勤少なめ。
対法人との取引のため、会社の暦も顧客の休日とかみ合います。
土日休みの多い業界であれば、土日休みを確保しやすいといえます。
残業も当然業界や仕事量によりますが、ルート営業が多い分個人営業よりも少なめという部分がありそうです。
BtoB営業の大変さ
BtoB営業の大変さはどんなものが考えられるでしょう。
上記比較表より大変な部分をピックアップしてみます。
コミュニケーションスキルが必要
決裁者複数、リピート率高め、ルート営業多め。
BtoB営業は一度仕事が終わっても、それで終わりではありません。
次の仕事に繋げていく工夫が必要となります。
それには定期訪問・電話といった連絡だけではなく、人間関係の構築も大事なのです。
顧客のニーズを汲み取ること同様でコミュニケーションスキルが必要となります。
顧客に依存する
ルート営業多め、商品単価高め、顧客数少なめ。
１つの仕事が大きい分、失った時の金額がとても大きくなります。
顧客の倒産や大手が離れるなどで一気に経営が傾くという事例も少なくありません。
顧客への依存度が高いと無茶な要望にも応えなければならないケースも多くみられます。
給与には限界も
給与少～中、新規営業少なめ、ルート営業多め、インセンティブ少なめ、残業少なめ。
BtoB営業の基本給は比較的高めの企業が多いようですが、BtoC営業に比べると限界があります。
新規営業が少なめな分、インセンティブ（実績分、給与に上積みされたボーナス）が少なめなことも一因です。
外出している時間が多いので、みなし時間労働制を採用している企業が多く、残業代も支給されにくい傾向があります。
昇給は半期や通期の成果によって左右されます。
結果次第でも昇給が少ない、まったくないということもあり得るわけです。
BtoC営業の本質
会社対個人となるBtoC営業の本質を理解するために意味・魅力・大変さを確認してみましょう。
対個人、対法人を比較することで違いが見えてくるはずです。
BtoC営業とは
BtoC営業とは一般消費者となる個人を相手にした、法人対個人の商取引となる営業です。
BtoC営業の「C」はConsumerを指します。
Consumerとは「消費者」を意味します。
Business to Consumerは法人対個人となります。
直接、最終消費者となる個人との取引となることを示します。
BtoC営業の魅力
法人対個人であるBtoC営業の魅力にはどんなものが考えられるでしょう。
上記比較表から比較して考えてみましょう。
受注活動に専念できる
新規営業多め、商品単価低め、リピート率低め。
法人対個人の商品やサービスは個人にとっては高額でも、法人側にとってはたくさん受注しなければ売上は上がりません。
そのため、常に営業マンは新規営業をし続けなければなりません。
BtoCの営業マンは新規営業をし続けるということに特化していくので、BtoB営業よりも事務作業や顧客ニーズに応えるという仕事が少なくなります。
新規営業が好き、ひたすら受注活動がしたいという人には魅力となるでしょう。
結果が出たときの見返りが大きい
新規営業多め、飛び込み営業多め、電話営業多め、インセンティブ多め
新規顧客からの受注はルート営業よりもハードルが高いといえます。
たくさん数を売っても結果が出ないこともあります。
特に金融・保険・不動産といったBtoC営業は受注獲得が難しい分、結果が出た時の見返りが大きい業界といえます。
1契約につき数パーセントのインセンティブが出るなど、数字が自分のモチベーションにできるなら給与の上積みが期待できます。
行動が自由
新規営業多め、顧客数多め、飛び込み営業多め。
外交活動が多いBtoC営業。
会社にいる時間はBtoB営業に比べれば少ないといえるでしょう。
（対個人でも来店型の内勤営業は別）
外交活動している時間は会社もなかなか管理できません。
スケジューリングや訪問先などの裁量もある程度任されるので、自分で考えて行動する自由があります。
この自由が営業職にとっての特権であり魅力でもあります。
BtoC営業の大変さ
BtoC営業において大変さはどんなことがあるでしょう？
上記一覧表からピックアップして確認してみましょう。
結果が出ないときつい
新規営業多め、商品単価低め、インセンティブ多め、給与低～高。
新規営業中心であるということは常に受注活動を行わなければならないということです。
数字という結果が出ないときついといえます。
- 上司からの厳しい叱責
- 自分の評価が上がらない
- 給与が上がらない
- 残業しなければならない
- 常に結果が求められる
これらはずっとついて回るのがBtoC営業です。
トラブルが多い
顧客数多め、リピート率低め、顧客の信用低め。
これらの要因からトラブルは必然的に多くなります。
お金のやりとりで法人に比べると信用が低いので、トラブルになりやすい部分もあります。
トラブル対応も営業マンの仕事の１つとなることが多いのである程度の覚悟は必要です。
個人の利害に直結するのでお金の問題は注意をしたいところです。
残業や休日出勤が必要
顧客数多め、残業多め、休日出勤多め。
対個人との取引となると面会する時間は、夜遅くや土日となることは覚悟が必要です。
それは平日の日中働いている個人を相手にしている以上、面会する時間は限定されるからです。
当然、その分平日に休みを取ることにはなりますが、変則的な勤務になる可能性があります。
労働基準法違反ギリギリ、または違反となるような勤務体系も実際にあり得ます。
就労条件などの確認はよくすることをおすすめします。
BtoB営業とBtoC営業の違い まとめ
BtoB営業（法人営業）とBtoC営業（個人営業）。
営業する相手が違うだけで、これだけ大きな違いがあります。
大変でもよいから給与が良い、なるべく安定的に働きたい、お客さんの役に立てる仕事がしたいなど働く動機は人それぞれです。
この他にも営業する方法・業界など色々な要素を理解して、自分に合った営業職を見つけるようにするとよいでしょう。
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