【結論】コロナでも対面営業に戻る。オンライン営業が定着しない理由5つ

営業

新型コロナウィルスの蔓延により対面営業が制約されました。

営業活動はオフラインからオンラインへ加速する流れかと考えられましたが、現実は対面営業に戻っています。

 

コロナと対面営業の現実とは?

なぜオンライン営業は定着しないのか?

 

その理由を解説します。

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コロナ禍の対面営業の現実

コロナ禍において対面営業はどんな状態なのでしょうか?

緊急事態宣言解除後の現実をお伝えします。

顧客は対面営業を求める

顧客側から打ち合わせに来て欲しいと言われれば、営業はニーズに応えなければなりません。

そこでオンラインツールを提案しても、顧客側が面倒だと感じているという実情があります。

 

緊急事態宣言下では、営業する側もされる側も直接の面会をセーブしてきました。

しかし、一旦解放されれば打ち合わせに直接来てほしいと顧客から求められます。

 

現実にはコロナ前の対面営業中心に戻ってしまっています。

書類の受け渡しが必要

契約書、見積書、報告書他紙媒体の書類。

徐々に電子化が進んではいます。

 

しかしながら、日本の紙文化や印鑑文化はまだまだ中心にあります。

官公庁が変わらない限り民間も変われません。

 

官公庁の紙文化はまだまだ続いており、工事や委託業務においては書類提出を求められます。

それも手渡しが原則という状況はコロナ禍でも続いているのです。

 

>>ペーパーレス化の障害とコツ。リモートワークだからこそ推進しよう

 

対面営業の方が成約率が高い

緊急事態宣言下ではオンラインツールを使ったり、電話中心の時期がありました。

しかし、営業マン目線で考えると対面営業をした方が成約率を高めることができる実感を感じていることでしょう。

 

実際にオンラインツールや電話だけだと、打ち合わせしにくいケースがあることも実感したはずです。

 

コロナでも顧客が面会を許可してくれるのであれば、成約率を高めるために訪問したいと考えます。

 

商品ではなく、自分を売るには対面営業の方が有利であることを、営業マン自身も知っているのです。

オンライン営業が定着しない理由

新型コロナウィルスの蔓延で、オンライン営業に向かっていくのではないかと想定もありました。

しかし、現実にはなかなかオンライン営業は定着していません。

なぜオンライン営業は定着しないのか考えてみましょう。

顔が見たいわけではない

Zoomなどのオンラインツールを使って打ち合わせは可能です。

しかし、顧客側も営業マンの顔を見たいわけではありません。

 

スムーズに打ち合わせがしたいのです。

電話のやり取りでは打ち合わせしにくい内容を直接対面で打ち合わせしたいのです。

 

オンラインツールではスムーズにいかない部分があることは、試した人ならわかることでしょう。

新規営業は困難

一度も面会したことのない顧客と対面せずに仕事をすることはなかなか困難です。

 

特に新規営業においては、顔もメールアドレスもわからない初めての相手に対して、オンラインツールを使うというのはハードルが高いといえます。

 

電話営業で担当を捕またとしても、どんな会社かもわからないのにメールアドレスを教えるのは面倒なものです。

突然電話してきた相手にオンライン営業スタートは難しいのです。

なくならない紙文化

紙文化、印鑑文化は徐々に電子化に向けて動いています。

民間同士であれば既に電子印鑑も流通し始めています。

 

GMOインターネットグループはいち早く電子印に参入し話題になりましたね。

GMO電子印鑑Agree

 

GMOインターネットグループの印鑑廃止宣言を皮切りに、徐々に官公庁も動き出しています。

 

それでもなお、官公庁が紙文化や印鑑文化を解消しない限り、直接訪問の機会は減らせません。

オンライン営業の障壁はなくならない紙文化や印鑑文化に一端もあるのです。

>>印鑑(ハンコ)終了の流れになるか?テレワークで進む印鑑の電子化

 

人対人の温度

対面営業はマスクをしていても会話には温度があります。

コミュニ―ションの間・表情・声など、どうしてもオンラインではつかめない部分が間違いなく存在します。

 

対面営業の方が成約率も高いのは、人対人であるところにもあります。

オンライン営業で面会していない会社よりも、対面で直接顔を合わせた営業マンの方が情も移りやすいものなのです。

 

コロナ禍でも来てくれたという繋がりがあるため、結局オンライン営業は定着しないのではないでしょうか。

 

また、打ち合わせする上で電子上の書類を見るよりも、同じ紙を共有して話をする方がスムーズなのは事実です。

 

対面営業の強さがオンライン営業の定着しない理由につながっています。

オンラインツールの使い勝手が悪い

オンラインツールとして、ZoomやSkypeといった無料ツールを使って行うことはできます。

しかし、自分が使い方をマスターしていても、顧客側も慣れていないと無駄な時間を消費します。

 

中にはうまく使えずイライラしてくる人もいるはずです。

また、アプリのダウンロードやメールなど少しの手間が積み重なります。

 

顧客側からの提案であれば、オンラインツールは便利です。

しかし、営業マンから提案するのは無料ツールの場合、使い勝手の悪さが課題となります。

 

有料オンラインツールは会社が動かないとうまくいきませんので、費用をかけるかは経営陣の判断もあるでしょう。

コロナでも対面営業に戻る まとめ

新型コロナウィルスの蔓延で、対面営業からオンライン営業への流れとなるかと思われました。

しかし、実際には対面営業に戻っているのが現実です

 

当然、一部オンライン営業でうまく立ち回っている営業もいることでしょう。

ただ、顧客が求める限りオンライン化にすべて舵を切ることは難しいといえます。

 

  • 顔が見たいわけではない
  • 新規営業は困難
  • なくならない紙文化
  • 人対人の温度
  • オンラインツールの使い勝手

これらの課題がクリアになってこないと、対面営業に戻ることになりそうです。

それでも世界はすごいスピードで変化していますので、柔軟な対応をしていくことが必要といえるでしょう。