社会経験の少ない新人営業マンは誰がどのように育成していけばよいのでしょうか。
新人が独り立ちするまでの教育は非常に大変で、教育者は悩ましいですよね。
最短プロセスで新人を独り立ちさせるために、何から教えたらよいのかを考えてみましょう。
新人営業が独り立ちするまでの手順
新人営業が独り立ちするまでには、大きく3つの手順があります。
詳しく解説していきます。
管理職からのレクリエーション
社内規定やマニュアルなどは管理職以外から説明しても、間違った解釈をしている可能性がありますので、管理職がよく理解した上で説明するようにしましょう。
新人営業が入社して最初は管理職から下記について説明します。
- 1.自社に関すること
- 2.自社商品やサービスと業界に関すること
- 3.業務内容に関すること
新人営業は右も左もわからない状態です。
新人の独り立ち以前に最低限の基礎から学ばなければなりません。
これらについては管理職から説明するとよいでしょう。
1.自社に関すること
社内規定やマニュアルが整備されていれば説明をします。
労務管理に関すること、禁止事項などを重点的に説明しましょう。
管理職は社内規定やマニュアルをよく理解しておかないと説明できません。
2.自社商品やサービスに関すること
商品知識がなければ営業できません。
すぐに理解することは当然できませんが、扱っている商品の概略を教えましょう。
3.業務内容に関すること
営業が行う業務範囲や役割について教えましょう。
市場、顧客、お金の流れなど一連の流れがわかるようにしたいところです。
自社商品研修
営業マンとして、自社の商品やサービスを理解していないと商品は売れません。
よい営業マンほど自社の商品を熟知しています。
現場研修は必ず早い段階で取り入れることをおすすめします。
技術研修、工場研修、店舗研修など実際の現場で、自らの目で見て行うことが商品知識を身につける一番の近道です。
営業で本格的に動き出してから現場研修するのは、実務的にも難しくなります。
早い段階で現場研修の場を設けるようにしたいところです。
営業研修
現場研修が終わって商品知識をある程度身につけたら、実際に先輩営業に同行して流れをつかみます。
1日のスケジューリング、顧客との話し方、話す内容など営業研修で多くのことが理解できるはずです。
⇩新人営業の教育係はどう選んだらよいでしょう？
>>新人の教育係に向いている人と向いていない人。正しい教育係の選び方
ただし、様々な客先に断片的に訪問することになりますので、先輩営業には何の目的で訪問するのかを、事前によく説明させてから訪問することが大切です。
新人営業はついて行くだけで責任感を持っていません。
日報などで訪問目的や結果などを回答させ、理解度を確かめながら教育しましょう。
新人営業の独り立ちに必要な3要素
新人営業が独り立ちするのには大きく3つの要素を満たしていることが大切です。
解説していきます。
ビジネスマナー
ビジネスマナーは社会人としての当然ではありますが、新人営業が理解しているつもりでも、できていないことは是正していかなければなりません。
特に、清潔な身だしなみや礼儀正しく明るい挨拶は徹底させましょう。
顧客にとって営業マンは会社の象徴です。悪い印象は会社全体にも影響します。
細かい部分では電話対応、名刺の出し方、メール文面など働きながらではないと、なかなか覚えることは難しいものです。
細かい部分までチェックして、新人営業が独り立ちするまでにビジネスマナーを習得させましょう。
商品知識
商品知識のある営業マンほど結果を出し、営業としての自信を持っています。
顧客がどれだけ年上で経験のある決裁者であっても、営業の方がその分野においてはプロであると思わせなければ、仕事は受注できません。
逆に、商品知識のない営業には顧客も不安を感じてしまいます。
「安心」は受注の絶対条件の1つなのです。
強い営業として独り立ちさせるには、商品知識を身につけさせるのが近道です。
新人営業が独り立ちするのには現場研修、営業研修のときにどれだけ集中して理解しようと努めてきたかで大きく差がつくのです。
それを理解させた上で研修には取り組ませ、理解度を確認しながら研修しましょう。
>>技術職から営業職へ転籍するメリットとデメリットを紹介します！
受注から請求までのプロセスの理解
1つの仕事の受注から請求までの流れを体験させて理解を深めさせることが大切です。
研修では一つ一つの工程を体験していても断片的なものになりがちです。
自分が対応すべき業務の範囲やプロセスの理解は、全てを体験してこそ吸収できるものです。
研修で学んできた点と点が線で繋がって、自分のものにできて初めて独り立ちと言えるのではないでしょうか。
新人営業を最短で独り立ちさせるプロセス
新人営業を独り立ちさせるのにどんなプロセスを踏むべきでしょうか？
独り立ちさせるまでの最短プロセスについて考えてみましょう。
日報で理解度を確認
日々の研修の成果を管理するのに日報が効果的です。
日報を書いて提出させることで、日々の理解度を確認することができます。
理解度の低い部分についてはもう一度レクチャーして、別の日に理解度の確認をしていくとよいでしょう。
また、積極的に疑問点を書かせて、随時回答することで理解を深めさせます。
日報でのやり取りを繰り返すことで、研修の進捗管理が可能となり、営業としての独り立ちをする見極めをすることができるはずです。
会社としてここまでできたら独り立ちという一定ラインを設け、日報は最低でも独り立ちする時点までは継続することをおすすめします。
OJTとOffJT
OJT(On the Job Training)とは業務を行いながら覚えていく社内研修。
OffJT(Off the Job Training)とは研修会や勉強会で仕事を覚える社外研修を意味しています。
ベースとなるのは、実際の現場で仕事をしながら覚えるOJTです。
自分が経験することで、スピード感を持って仕事を覚えることができます。
「百聞は一見に如かず」のことわざ通り、経験に勝るものはありません。
OJTは営業職にどんどん取り入れて、顧客対応を経験させていきましょう。
ただし、OJTで実際に経験できるのは全体の一部分です。
部分的な経験を線でつなげるためにはOffJtが有効です。
全体像の把握や業務内容の掘り下げに定期的に行うことで、相乗効果を得られるはずです。
教育者の教育
実際に新人営業について、実務的なことを教えるのは多くの場合管理職ではなく先輩社員です。それは、全ての新人営業に管理職がつくことは難しいからです。
いきなり新人教育をしろといわれても、先輩社員も何からどう教えたらよいのかわかりません。
そこで管理職は新人の教育者である先輩社員に、新人営業が独り立ちするまでの教育方法についてレクチャーすることが大切です。
特に何の目的で行動しているのかは、色々なパターンがあります。
教育者には、必ず行動の目的やどういう顧客との面会なのかを説明させて、 新人の理解度を確認しながら教育することが大切です。
新人は色々な行動を断片的に見ていきます。
断片的な行動の意味や目的を理解できていないと同行させても意味がありませんので、管理職も教育者の様子を確認しながら進めましょう。
仕事の面白さを教える
仕事を覚えていく上で最もスピードアップを図る方法は、新人営業に仕事に興味を持たせ、面白さを見つけさせることです。
仕事の面白さを感じると仕事に主体的に取り組めるようになります。
>>営業職は面白い？営業職はきつい？良い部分と悪い部分を厳選紹介！
主体的に取り組める人は仕事の覚えも早いし、いち早く一人前の営業となっていきます。
先輩の成功体験を聞かせたり、熱意を持っている仕事に取り組む姿を見せたりすることで、仕事の面白さをを教えてあげましょう。
そのため、新人教育を行う先輩営業には仕事の面白さを見つけている人が適任といえます。
「仕事だからやる」「仕事の面白さはなくてもよい」という先輩営業はどんなに実務的な部分が優れていても、新人教育には適していません。
新人教育を行う人選も重要なポイントになるのです。
新人営業の独り立ちまでの最短プロセス まとめ
新人教育に力を注ぐか、注がないかでその後の業績は大きく変わります。
新人教育を疎かにすると途中で退職したり、戦力になるまでに時間がかかってしまいます。
早く新人を独り立ちさせるためには最初に時間と労力をかけて研修をしたり、仕事の面白さを教えることが重要です。
教育者の教育も含め管理職がしっかりと新人育成の状況を把握しながら進めることで、新人の独り立ちをサポートしていきましょう。
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