顧客には見積を取ろうとするときに、すべて依頼しようとするタイプ（情報弱者）と、よく調べて比較するタイプ（情報強者）がいます。
情報弱者には高い見積もりでも通すことが可能です。
そのタイプに応じて見積金額は変える必要がありますので、タイプ別に確認してみましょう。
高い見積は情報弱者に、安い見積は情報強者に
高い見積で仕事が取れるならそれに越したことはありません。
営業は受注できる最も高い見積で仕事を取りましょう。
高い見積は情報弱者に
情報弱者はよく分からないことはすべてやってやってもらおうとします。
内容・方法・品質・業者・相場など理解しようとしなければ、損をすることも気づきません。
自分で調べることをしないで丸投げすれば楽かもしれませんが、相手から足元を見られて高い見積されてもわかりません。
そんな情報弱者には、通常設定している単価の1.5倍でも2倍でも仕事を受注できます。
わざわざ通常の単価設定で仕事をしなくても、単価を上げて見積をあげてもよいのです。
取れるところからは取れるだけ取る。受注できる最大価格を引き上げましょう。
情報強者への見積
相場や内容をよく理解している情報強者には通常単価通りでは仕事にならないかもしれません。
ときには単価設定を見直したり、値引きをしたりして詰めた見積をしなければ受注できません。
競合の金額を想定して、原価から割り出して受注できる最大価格を見抜く必要があります。
ここで、情報強者に対する最も高い見積もりは他社の金額に合わせることです。
同様の実績や営業の質など営業的なアドバンテージで差別化し、他社の方が金額は安いが金額を合わせられるか？
そういう交渉に持っていければ、受注できる最大価格となるのです。
>>値引き交渉のコツをつかめ！営業マンに必要な交渉テクニック
高い見積のために情報弱者を見抜け
高い見積を通すためには情報弱者かどうかを見抜くことです。
ここでは、高い見積を出してよい情報弱者の見抜き方を確認しましょう。
内容が全く分かっていない
内容が全くわからない相手が見積依頼をしてきたとき、営業主導でわからない部分教えてあげながら進めると、すべて任せた方が楽だなと依頼ありきで話を進められます。
その場合は通常単価よりも割高で見積しても受注可能です。
任せて安心を売れば高い金額でも仕事を依頼するのです。
依頼ありきの相談は高い見積を出す狙い目です。
金額の相談をされて値引きをしても、通常よりも高単価となるような設定からスタートしましょう。
他の競合と話をしていない
打ち合わせするときに先に競合と話しているかいないかを把握することが重要です。
比較材料や相手がいなければ、見積が高いのか安いのかわからないはずです。
競合と先に話しているか探りを入れて、情報を仕入れていきたいところです。
競合も質問しそうな、いくつか専門的な確認事項や問い合わせしてみて、答えられなければ他社よりも先んじていることがわかります。
なるべくスピードで先手を打って、競合の参入を排除して単独で交渉していきましょう。
>>競合の情報収集をしよう！営業戦略に活かせる5つのポイントとは？
原価を計算しない
思っていた価格よりも高くても、相場がわからなかったり競合からの見積をとっていなければ、高い見積か安い見積かわかりません。
何日かかるのか、何人工必要なのか、材料原価などを計算されると割高だとわかるものですが、情報弱者は原価計算を行わないことが多いのです。
なんとなく想定より高いから下げてという値引き交渉に応じてあげれば、気持ちよく高単価で仕事ができるはずです。
⇩合わせて読みたい！見積書の作成に関する記事
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受注できる最も高い見積を作るべき理由
高い見積を出すと印象が悪くなりそうですが、高い見積を出すべき理由があります。
受注できる最も高い金額を狙うべき理由を解説します。
高単価の受注は利益が出る
原価に対して高単価の受注は利益率の非常に高い仕事になります。
例えば原価5万円のサービスを10万円で契約すれば5万円が利益となりますが、同じサービスを15万円で契約すれば10万円の利益を生みます。
10万円（原価5万円）×2本受注しても、15万円（原価5万円）×1本受注しても、利益は同じ10万円です。
この場合、単価を上げて仕事をすることは通常の２倍量の仕事を受注することと同じなのです。
会社は受注高と売上高と営業利益を重視しますが、高単価の受注は営業利益に貢献します。高単価の案件獲得は上司や会社からも評価されます。
どれだけ受注高を獲得している営業でも、利益率の低い安い案件ばかり受注してくるのでは評価は低いのです。
価格勝負ではない戦略性が身につく
毎回価格競争をして金額のみで勝負している営業マンは利益率の低く、低レベルな仕事しか受注できません。
それは営業の戦略性が成長しないからです。
戦略性を高めないと本当に受注したい案件で受注する力が身につきません。
強い営業は1手先、2手先を読み、落としどころから逆算して金額交渉をします。
少しでも高い金額で受注しようと工夫しながら営業する事で戦略性を高めていけるのです。
少額でも積み上げて考えてみよう
1万円の値上げを100件で行えば100万円になります。
1万円の値引きを100件で行えば100万円の損失となります。
それは簡単に値引きしていた1万円かもしれませんが、ゼロから生んだ100万円なのです。
純利益となる100万円です。塵も積もれば山となります。
簡単に値引きをせず、可能な限り最大の金額で受注するということは、積み重ねると大きな差が出てくるのです。
営業は値下げしないことで不調となることを恐れてしまいますが、1円でも多くという意識を持ちながら折衝を行うと長い目で見ると大きな差がついてきますよ。
高い見積を通せる場合がある まとめ
営業は可能な限り最も高い見積から交渉して、受注できるように常に考えていくことで、自分の戦略性を高め会社の利益を生み出します。
最大価格の見抜くには顧客の情報が不可欠です。
会話の中から情報を盗み、どのタイプに当てはまるのかを観察します。
情報を持っている人、持っていない人によって、観察した結果を価格設定に反映させ落としどころから価格交渉をしてみましょう。