受注確率が高い営業マンになるコツは何ですか？
といっても明確な答えというものはありません。
ただ、優秀な営業マンに共通していることがあります。
当たり前のことばかりですが、その営業の基本ができるかどうかが受注確率を高めるコツといえるのです。
優秀な営業マンの共通点7つ！
受注確率が高い優秀な営業マンには共通していることがあります。
営業戦略に正解はないかもしれませんが、基礎となるべき点は共通しています。
そこに受注確率を高めるヒントがあるはずです。
まずは共通点を確認してみましょう。
あなたの受注確率は何％ですか？
上記の7つのうちいくつ自分に当てはまりますか？
受注数÷折衝数のパーセンテージは高いほど良いのは当然です。
受注確率の高い優秀な営業の共通点を確認して、受注確率を高めていきましょう。
顧客と会うことを最優先にする
新規営業において顧客と会わずに受注するということはほとんどありません。
受注確率を高める営業活動の第一歩はまず顧客と会うことにあります。
新規営業の方法は業界によって様々ですが、仕事の需要がありそうな法人や個人をリスト化するところから始まります。
電話でアポイントを取ったり、直接訪問したり（飛び込み営業）して接触を図って初めてスタートラインなのです。
この見込み客とのアポイント調整は営業として最優先にすべきことです。
優秀な営業マンはこのアポイント調整を重要な仕事として、最優先で行動しています。
仕事のできない営業マンほど忙しさにかまけて、見込み客とのアポイント調整を怠ります。
結果、時間に余裕ができてアポイント調整をしようとしたときには、その見込み客は競合に先を越されてしまうのです。
アポイントが取れるまで、電話でコンタクトが取れるまで、毎日でも時間を変えて営業電話をする、それが仕事を受注するスタートラインなのです。
何度電話してもなかなか担当者を捕まえられない、教えてもらえないというのが電話営業です。
>>電話営業でアポを取るコツ！【受付突破編と担当者との会話編】
一度や二度の電話で捕まえられるわけではありませんので、毎日顧客とのアポイント調整の時間を確保するとよいでしょう。
特に朝早い時間や夕方などは顧客が在社している可能性が高くなります。
業界にもよりますが、見込み客が在社していそうな時間をアポイント調整の時間とするようにしたいところです。
見込み客とのアポイント調整はスケジューリングに最優先で組み込みます。
顧客の都合がありますので、こちらの都合に合わせてもらうのではなく、なるべく顧客の都合に合わせる必要があるからです。
自分の事務作業などは、それらのアポイントに合わせてスケジューリングすると効率的ですよ。
>>優秀な営業の1日のスケジュール。効率的な動き方を考察する
第一印象に清潔な身だしなみ
受注確率を高める上で第一印象は重要です。
顧客と最初に面会したとき、印象を決めるのは外見や立ち振る舞いです。
そこで、この営業は不潔だなと思われたら、多くの場合不調となってしまいます。
優秀な営業マンで不潔な人はいません。
改めて身だしなみについて確認してみましょう。
当たり前のことばかりですが顧客は見ています。
鏡の前に立ち自分の姿を確認してみてください。
疎かにしがちなのはシャツやスーツです。
形状記憶のシャツでもしわになることがあります。
スーツの着回しにも差が出ます。
できれば1日着たスーツは2～3日休ませたいところです。
そのほうが長持ちしますので、複数の着回しとクリーニングをしながらパリッとしたスーツで営業に向かいましょう。
スピード感を持って行動する
受注確率が高い営業は先手必勝！スピード勝負をしています。
1社で決めようとしている案件に対し複数社競合がいるのであれば、後になればなるほど人は面倒になってくるものです。
3社、4社と打ち合わせをしてくるとおざなりになり、
「資料をメールで送るからとりあえず見積してくれ、会社へは来なくてよい」という対応されることもあります。
こうなると見積金額で目を引かない限り仕事にするには難しくなってしまいます。
後になればなるほど不利なのです。
1番乗りで打ち合わせができると印象に残りますし、内容の提案をすることができます。
こちらが提案した内容をベースに、競合と比較をしていくことになりますので非常に有利です。
打ち合わせ後の見積提出にも時間が経ってしまうと競合に先を越されてしまいます。
そこでもスピード感がある営業の方が有利になります。
頼んだものが早いと顧客も安心します。
逆に、書類が遅い営業は納期についても不安に思われてしまいます。
全てにおいてスピードで競合と差をつけていきましょう。
⇩営業が行うべきタイムマネジメントに関する記事！
>>「忙しい！」「時間がない！」を解決するタイムマネジメントの極意！
この人に任せれば大丈夫と思わせる
「この人に任せれば大丈夫」と優秀な営業マンは安心を売ります。
ではどのように安心をアピールしたらよいでしょう？
まず、裏打ちされるのは会社規模やネームバリューです。
会社規模であれば資本金、従業員数、支店数、直近の売上高や実績などを紹介します。
ネームバリューは業界で自分の会社名が流通しているかどうかですが、有名な会社であるほど安心を与えることができます。
TVCMや各種広告を出していると、名前が知れ渡りやすいですよね。
ただし、有名な会社ほどトラブルがあったときのマイナスインパクトも大きいので、ネームバリューに頼るのではなく、うまく活用したいところです。
知名度の低い会社で安心を売るのは大変です。
同様の実績や営業マンの知識などで差別化したいところです。
業界的に社名は流通していない会社はほぼ新規営業であり、顧客とのアポイントの取得も難航し、信用を勝ち取るのは難しいかもしれません。
金額が同じであれば今まで頼んだことがある会社、同様の実績の多い会社などに頼むものです。
なぜならそのほうが安心だからです。
訪問前に自社の過去の同様の実績を絞り出して、関連する知識を頭に入れて訪問するようにしましょう。
安心を売ることは受注活動の前提条件です。
「この営業マン知らないな。大丈夫かな？」と思われたら、仕事にはなりません。
しっかりとした準備をして訪問することが大切なのです。
>>営業の差別化で競合に差をつけろ！受注確率を高める6つのポイント
会話の引き出しを増やす
優秀な営業マンは顧客とのコミュニケーションに時間をかけます。
客先では顧客から「早く帰ってほしい」という雰囲気を感じない限り、なるべく長く会話をして、強い印象を与えるのです。
たくさん会話をしたほうが情も移ってきます。
なるべく共通となる話題をたくさん持って、自然に会話できるように引き出しをもっておきたいところです。
優秀な営業マンほど会話の引き出しが多く、よく知っているなと思わせることがうまいのです。
そういう営業マンに仕事は頼みたくなるものです。
ただただ長居をしても意味がありません。
必要なのは業界に共通する内容の会話であり、相手に有用な情報提供であったり、自社のアピールであったりします。
相手の興味を引く会話をするには、業界の市場情報に強くなくてはなりません。
常日頃から時事情報、競合の情報、過去の実績、今後の見込みなど幅広い知識を拾っていくとよいでしょう。
市場情報を得ていくと仕事への興味が高まり、戦略性を高めることができます。
誰かに教えてもらうのではなく、自分で調べることで考える力を養いましょう。
何を重視しているかを見抜く
競合が何社かある中でお客さんが求めているもの、依頼する上で優先するものは何でしょう？
会話の中で何を重視しているのか見抜くことができると、重点的に攻めることができます。
大きく分けると、金額・安心・営業に分けられます。
金額は見積金額、とにかく金額が一番安いところに頼みたいというものです。
どれも当然重要なので全てアピールしたいところですが、最初からお金だけで勝負する営業マンはレベルが低いといえます。
1円でも高く、受注できる最高額で受注してくるのが優秀な営業マンです。
他で差別化していきたいところです。
ただし、お金ありきの案件も存在します。
それを理解しないで見積してしまうと土俵にも乗らないこともあります。
どうしても取るべき仕事であれば最初から金額勝負をしなければならないこともあるのです。
顧客との会話の中で優先していることをつかみましょう。
高くてもよいから間違いない仕事をしてほしいと考えていそうであれば、安心を重視しています。
実績や体制のアピールが有効です。
営業マンとの相性を重視しているののであれば、会話力やスピードが重要です。
もちろん全てを重視していきたいところですが、重視しているものを見抜けると重点的に攻めることができるはずです。
⇩顧客が求めるモノを見抜くことが大事！
>>業者選定に重要な5つの要素。営業は何を重視しているか見抜け!
仕事が欲しいことを全力で表現する
受注確率を高めるのに最後にものをいうのは営業マンの誠意や気持ちです。
自分が仕事を発注する立場になるとわかりますが、ストレートに「ぜひ仕事をさせてください。」という気持ちを感じた営業に、人は仕事を頼みたくなるものです。
これは女性を口説くときにも使える「押し」のテクニックですが、「好きだ」という気持ちを強く表現した方がうまくいくことが多いものです。
顧客との面会時、見積提出時、フォローの連絡時、面会や電話連絡の都度ストレートに表現すると効果的です。
>>営業と恋愛には共通点があった！？口説き上手が営業もできる理由
「仕事をしたい」と表現されて嫌な気持ちになる人は少ないといえます。
相手も断りにくくなってきますし、この人に頼みたいと思うようになるものです。
自分が発注側の立場であると考えてみましょう。
金額が同等で安心が担保されれば、営業マンの気持ちの差で発注を決めるとは思いませんか？
同じ営業として、気持ちの部分はやはり評価したくなりますね。
優秀な営業マンの共通点7つ まとめ
意識せず優秀な人もいるかもしれませんが、優秀な営業マンは得てして共通している部分があるものです。
営業のコツとは1つのことだけではありません。
優秀な営業マンに共通することを、意識して積み上げていくことがコツではないでしょうか。
当然この７つ以外にもコツやテクニックはありますが、基本となる部分でどの業界でも必要なスキルとなるはずです。
当たり前のことを当たり前に行い継続する。
簡単なように見えてなかなか難しいことですので、意識して出来ているか確認してみてくださいね。
⇩優秀な営業のスケジューリング術！
⇩決裁者を見抜くことも大事！
