皆さんの会社の顧客リストは常に最新の状態に更新されていますか？
既存顧客や見込み顧客の情報は常に整理しておくことで、営業活動はグッと楽になります。
それでは顧客リストのメリットを確認し、一緒に営業活動を効率化する活用術を考えてみましょう！
顧客リストのメリット
顧客リストがあるとないとでは、営業の動きに大きく差が付きます。
顧客リストのメリットをまずは確認してみましょう。
電話営業の効率化
電話営業は新規営業のスタートラインです。
顧客との面会を取りつけるために、まず最初に行う営業手段です。
しかし、電話営業は1回で成功するわけではありません。
担当者の不在、必要ないと断られる、ということを繰り返しながら複数回連絡してアポイントを取ります。
また、何社も何社も数多くの電話営業してアポイントを取るのです。
そのローラーで電話営業するときに、電話するリストがなければどうでしょう？
いちいち電話する会社を探して連絡するというのでは非効率すぎます。
数多く連続して電話営業するために、電話営業のための顧客リストは必須といえます。
⇩合わせて読みたい！電話営業のコツに関する記事
>>電話営業でアポを取るコツ！【受付突破編と担当者との会話編】
既存客情報の共有
一つの会社に営業職も複数人います。
顧客リストを整理して共有しておかないと、複数の営業マンが同じ会社に営業をかけてしまうようなミスが起こるかもしれません。
顧客からしてみれば大変失礼な話です。
「顧客情報を共有していないのか」とクレームになる可能性もあります。
特に既存客についての情報は整理しておくことをおすすめします。
誰が営業担当しているのかはとても重要な情報ですので必ず共有しておきましょう。
住所、電話番号、支払いサイトなどの集積
住所や電話番号といった情報は常に最新の情報で共有しておきたいところです。
書類の郵送や電話連絡をしたいときにすぐ確認ができます。
その都度ホームページを確認するようでは時間がかかります。
また、支払いサイトや請求締日なども顧客によって様々です。
請求のタイミングを誤ると、1か月遅れてしまいます。
支払いサイトの情報なども整理しておくとよいでしょう。
顧客リストは作成するまでは手間がありますが、一度作成してしまえば便利なツールとなるのです。
過去の営業情報の集積
過去不調となった顧客であっても情報を顧客リストに集積していくことをおすすめします。
以前営業したときに、競合はA社とB社だった、購買部長が決裁したなど不調となった原因を記録しておくことで、次の営業戦略を立てやすくなります。
営業は一度不調だったから終わりではありません。既存シェアの奪い合いです。戦略を立てるためには過去の情報が大切なのです。
顧客リストがないとどうなる？
顧客リストを作らずに営業していたらどうなるでしょうか？
起こり得る失敗を整理しておきましょう。
営業担当がいるのに重複営業してしまう
顧客リストがない時代の私の話をしましょう。
金銭トラブルがあって、もう今後は仕事をしないと会社で決めたC社がありました。（C社が何度も督促するも支払いを滞納していた）
そこに、私の部下である新人社員が営業してしまいました。実際に見積を獲得し、C社からある程度内定をもらった状態で発覚したのです。
C社の担当者も過去の事情を知らなかったのですが、私はC社に同行して過去の経緯を説明して、先払いを条件に仕事を受けることを相談しました。
結果、不調となりました。部下もC社も私もみんなが嫌な思いをしたのでした。
このように顧客リストの未整備により、みんなが嫌な思いをするという事例がありえます。同じようなトラブルが発生する可能性がありますので注意してくださいね。
情報確認にその都度手間がかかる
営業はスピードが勝負です。ほんの少しの時間も無駄にはしたくないし、手間もかけたくないはずです。
顧客情報の中で電話番号を調べるときに多くはインターネットを利用します。インターネットを開き、会社名を検索して、会社概要をクリックし、管轄支店をクリックする。
たかがこれくらいがと思うかもしれませんが、顧客一覧のリストを開き、名前でフィルタをかけるという2工程に対して、顧客リストがない場合は倍以上の工程が必要です。
これを積み重ねると大きな差が出てきます。少しでも無駄な作業は省いていきましょう。
情報が共有できない
顧客情報が記憶だけというのは非常に危険です。記憶は間違うこともありますし、忘れることもあります。
以前トラブルがあった顧客や実績があった顧客などの情報を管理職がすべて覚えておくことは不可能です。
管理職だけが情報を持っていても仕方がありません。誰でも必要な情報が確認できるようにしておくことが大切です。
データベース化して、管理しておかないと情報は共有できません。情報は鮮度が重要ですので、随時更新するようにしましょう。
顧客リストの活用術
顧客リストをうまく活用して、さらにステップアップした営業をしていきましょう。
そんな顧客リストの活用術を紹介します。
過去の営業情報に基づき戦略を練る
営業活動における過去の不調原因は重要な営業情報です。
これらの情報が蓄積されていないと、同じように営業し、同じように不調になる可能性が高くなります。
逆に、これらの情報が蓄積されていれば、戦略を練って訪問してアピールできるポイントがあるはずです。
営業は既存シェアの奪い合いです。工夫をしなければ勝てません。その工夫をするための基礎となるのが過去の営業情報なのです。
エリア効率を高める
今日は東方面で1社アポイントがあって、午後は北方面で1社。アポイント先だけ訪問して帰ってくる、というのでは数字は伸びません。
どれだけアポイントを取るかも大事ですが、1日の中でどれだけ顧客と面会するか、訪問するかも営業は大事な部分です。
ここで、アポイント先に合わせて、近場で挨拶訪問や定期訪問を行うようにします。そのとき大事になるのが顧客リストです。
顧客リストがあれば、アポイント先付近で訪問営業できる会社があるかを調べることができます。
1社の訪問予定先付近について顧客リストで調べれば、エリア効率を考えて移動時間の少ない場所を選定して、訪問営業することが可能になります。
顧客リストで顧客リストはどこにいても確認できるようにしておくと便利ですよ。
事務作業の短縮
顧客情報の入力をしなくてよい、調べる時間がかからないということは、事務作業の時間を短縮したい営業職にとって大きなメリットです。
仮に1日5分の時間短縮だと仮定しましょう。
1ヶ月20日として1ヶ月100分の時間短縮となります。
しかも営業が10人いたとしたらどうでしょう？
1ヶ月100分*10人で1000分の時間短縮となります。
1ヶ月100分*10人で1000分の時間短縮となります。
時間に追われる営業はちょっとした時間の無駄も省きたいのです。
顧客リストの作成その無駄を省いてくれますよ。
まとめ
顧客リストはちゃんと作ろうとすると時間や手間がかかりそうで二の足を踏んでしまいそうですが、顧客リストは営業にとって重要なツールです。
最新の情報を随時更新しながら活用すれば、営業戦略を高め、無駄を省き、営業スピードが向上します。
顧客リストは作るだけではなく、ぜひ活用する工夫も考えてみて下さいね。
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