話すよりも聞くことが営業マンは大事とよくいわれますね。
一見話すことが得意な人が優秀な営業マンと思われがちです。
しかし、実際にはお客さんの話をよく聞くことができる人が、数字を伸ばしている営業マンだったりします。
話すよりも聞くことが大事な理由は3つの理由と、営業マンに必要な聞く力について確認していきましょう。
話すより聞くことが大事な３つの理由
話すより聞くことが大事な理由は大きく３つあります。
- お客さんとの人間関係ができる
- 話す営業は押し売りに聞こえる
- お客さんのニーズが見える
これらは話すより聞くことが大事といえるポイントですね。
確認してみましょう。
お客さんとの人間関係ができる
話すより聞くことができる営業マンは、お客さんとの人間関係の構築が上手です。
お客さんの話を引き出し、気持ちよく話をさせることで気持ちを開かせていきます。
お客さんと営業マンの間に人間関係ができてくると、仕事の依頼はお金だけではないところでもらえるようになります。
この人間関係の構築が上手な営業マンは、得てして話すことよりも聞くことを重視しています。
決裁するのはロボットやAIではなく人間です。
結局最後は人間関係が重要であると考えると、話すよりも聞くことの重要性が理解できるでしょう。
話す営業は押し売りに聞こえる
自分の話したいことを一方的に説明し、おすすめ商品などを解説されてもお客さんは逆に引いてしまうことがあります。
一見話し上手が営業マンに向いていると思われがちですが、実は話す営業は押し売りに聞こえることがあるのです。
通販や店頭販売は商品性能を示して集客することが重要ですので話す力が重要です。
ただし、1対1で営業する場合にはいくつかの商品やサービスの中から、適切なものを選択することが重要だったりします。
そのためには聞く力が重要で、押し売りと思われて壁を作られてしまうとなかなか成約は難しくなってしまうのです。
お客さんのニーズが見える
話すよりもお客さんの話を聞くことで本当のニーズが見えてきます。
お客さんの本当のニーズがどこにあるかをつかむことが営業マンにとって大事なのです。
お客さんに興味を持ち、質問をしてみましょう。
お客さんの話を聞いてみましょう。
お客さんの抱える問題点が見えてくれば、潜在的なニーズが見えてくるはずです。
過去の問題点や今の悩みがわかれば、解決できるサービスを提案できます。
お客さんのニーズをつかむには、お客さんの話を聞くことが大切なのです。
営業マンに必要な聞く力とは
営業マンに必要な聞く力とはどんなことでしょうか。
話すよりも聞くことができる営業マンになるために必要な聞く力について考えてみましょう。
相手のことを知る
営業マンの聞く力とは相手のことを知る力でもあります。
お客さんが商品やサービスを決めるときに、何を重視しているかを知らないと仕事を受注できません。
お金なのか、品質なのか、サービス内容か、営業マンなのか？
重視するポイントをお客さんの話しながらつかむようにしましょう。
>>業者選定に重要な5つの要素。営業は何を重視しているか見抜け！
相手に共感する
お客さんの話を引き出すときに必要なのは共感することです。
話しているときに否定されると、誰でも嫌な気持ちになりますよね。
「そうですよね」
「おっしゃる通りです」
共感する言葉を使ってもらえると、お客さんも話をしやすくなります。
相手の気持ちに立って考えてみると共感の気持ちが湧いてくるはずです。
相槌で気持ちよく話をさせる
お客さんと話をするときに相槌も大切です。
会話において相槌の反応がなかったり、薄いと聞いてもらえるか不安になりますよね。
少し大げさなくらいにでも、相手の話の区切りに合わせて反応するとよいでしょう。
「はい」「ええ」といった簡単な言葉を置いていくことで、お客さんもテンポよく話をすることができます。
表情やジェスチャーを工夫する
話を聞いているときにずっと真顔では、話している相手も自分の心を読み取りにくくなります。
笑う、驚く、納得するというような反応を、お客さんの話に合わせて出してみましょう。
表情やジェスチャーによる反応は相槌同様、お客さんが話しやすくさせる効果があります。
聞くことが上手い営業マンは話を聞いているときの反応がいいものです。
表情やジェスチャーについても意識してみましょう。
メモを取る態度
話をするよりも聞きますよという態度を示すために、ノートを広げながら話すとよいでしょう。
実際にお客さんに見えるように、重要なポイントをメモしていきます。
メモを取りながら打ち合わせをしてくれる営業マンは、よく話をきいてくれるという印象を持たれます。
実際に重要なポイントを見返すこともできます。
メモを取りながら話を聞く姿勢を示すのはおすすめです。
質問でニーズを引き出す
お客さんにこちらからたくさん話してもニーズは引き出せません。
お客さんに質問することで、潜在的なニーズを引き出していくことが大切です。
過去のトラブル事案、お客さんが今抱える問題などの情報が未来の購買に繋がります。
お客さんの表情や態度を見ながら、質問で真意を探っていきましょう。
営業に必要な質問力とは？
>>営業質問力でライバルに差を付けろ！ニーズをつかむ質問具体例
話すより聞くことが大事な３つの理由 まとめ
- お客さんとの人間関係ができる
- 話す営業は押し売りに聞こえる
- お客さんのニーズが見える
これらの理由から営業マンは話すことよりも聞くことが大事です。
お客さんに気持ちよく話してもらうことで、お客さんを知り、お客さのニーズを知ることができます。
お客さんに興味を持って、聞くことに意識をもって商談に臨んでみてくださいね。