営業会議が長い、無駄が多いと不満に感じている営業マンも少なくありません。
何が営業会議において無駄なのでしょうか？
無駄を省いて必要なことのみで整理すれば、週に1時間で濃厚な営業会議を行うことも可能です。
営業会議の無駄について確認してみましょう。
営業会議の4つの無駄
営業会議において無駄なことは大きくわけて4つです。
これらの無駄をなくせば時間の短縮になります。
確認していきましょう。
話し合いは無駄
一人一人の意見を聞いて、営業会議の場で何かを決めるということは時間の無駄です。
社歴の浅い社員の意見を取り入れることも必要ですが、会議の場で話し合う必要はありません。
会議の場ではじめて議題を提言して、その場で議題について考え話し合うのは時間の無駄でしかありません。
先に議題を共有して意見をまとめてくるなどの工夫もない会議は、その場で考えるという無駄な時間がかかります。
話し合いを会議の場で行うのは非効率といえるでしょう。
個別事項の確認は無駄
個別事項の確認をしている間、他の社員が内容を共有する必要はあるでしょうか？
共有すべき事項と個別事項がごっちゃになっていると、時間の無駄が生じます。
例えば、請求管理については個別管理でよいでしょう。
請求漏れや遅れがあるといけませんので確認は必要ではありますが、全体で共有する必要はありません。
管理者1人が把握しておけばよいことを、営業会議でわざわざ行わなくてもよいのです。
指示ではなく説教は無駄
指示と説教は違います。
今後どのように行動するのか？
未来に対して行うのが指示です。
ミスや悪い動きが合ったとすれば、次にどのように対応すべきかを上司は指示する必要があります。
それに対して、説教は過去を咎めることです。
「何回も以前教えただろ！ちゃんとメモしろよ！」というように、過去の行動を咎めることは説教です。
会議の場で個人の過去を責めても仕方ありません。
会議で説教が行われる時間は無駄でしかないのです。
同じ場所に集まるのは無駄
新型コロナウィルスの蔓延を機に、Zoomなどで会議を行うこと会社が増えてきました。
営業会議で同じ場所に集まるということは無駄ともいえるようになってきています。
テレワークのように自宅でもPC環境が整っていれば、どこでも全員とコミュニケーションをとることが可能です。
わざわざ会社に全員が集まらなければならないということ自体が、無駄ともいえるようになってきています。
遠隔で会議を行うことは今後も進化を続けていきそうですね。
>>営業もリモートワークって可能？できることと難しいことを考察する
営業会議で行うべきこと
営業を濃縮して行うには何を行えばよいでしょう？
営業会議における無駄が把握できたところで、次は営業会議で行うべきことを考えていきます。
決定事項の共有
何かを決定する際には会議外で管理職が舵を取り決定する、または必要な社員と相談して決定させてしまいましょう。
営業会議の場では決定事項の共有の場とすることがスピーディーです。
上司が優秀であれば多くの場合、部下よりも知識や経験は優れています。
上司がすでに決定したことを共有することで話し合いの時間を削ることができます。
もし反対意見が出た場合には、改めて意見を踏まえて再検討します。会議の場は共有する場としましょう。
営業進捗の報告と共有
営業進捗の報告は全員で共有すべき情報です。
管理者1人で情報を把握していると、過去に営業した情報や競合情報など個別に持っている情報を共有できません。
誰がどんな会社に今営業していて、どう展開しているのかは他の営業マンも把握しておくべき情報といえます。
営業マン個人も自分が持っている情報を会議の場で可能な限り共有する。
このように、チームで営業している感覚を持ったほうが営業全体の底上げができるでしょう。
営業戦略指示
営業会議で最も大事なことは営業戦略指示です。
1週間で営業進捗は随時動いています。
営業マンの折衝状況を聞いて、上長は受注確率を高める営業戦略指示をしなければなりません。
知識と経験のある上長の指示に従ったほうが、受注確率は高まります。
これは管理職だけでなく、必要な情報共有が全営業マンでなされることで成り立ちます。
営業進捗の報告の共有と合わせて戦略指示を行うことで、受注確率を飛躍的に高めることができるはずです。
意見や情報の吸い上げ
営業会議の場では問題点・クレーム事案・決定事項に対する反対意見など意見の吸い上げは行いましょう。
もっと働きやすくするため、同じトラブルを起こさないようにするため常に改善策は考えていかねばなりません。
意見は議事として残して、次の営業会議までに検証と改善策を立てていきましょう。
定期的な勉強会
営業会議は時間を作って集まる場です。
時には必要な勉強会を行ってもよいでしょう。
業界のこと、新商品、協力会社、競合情報など何でもよいので知識を深める勉強会は、定期的に開催したいこところです。
アウトプットすることで知識がつきますので、新人を発表者にするのもおすすめです。
営業会議で1～3カ月ごとに勉強会を開催することで、能力向上を図ってもよいですね。
タイムキープする
時間の無駄を減らすためには、司会進行を置きタイムキープするとよいでしょう。
営業会議がだらだらするのは司会進行がいない、またはタイムキープされていないことが原因であること考えられます。
1時間と枠を決めて、進行役が個々に時間を割り当てることでスムーズに営業会議は進みます。
営業会議の無駄 まとめ
営業会議の無駄をもう一度整理してみましょう。
- 話し合いの無駄
- 個別事項の確認は無駄
- 指示ではなく説教は無駄
- 同じ場所に集まるのは無駄
これらは営業会議において無駄といえるでしょう。
可能な限り営業会議は時間短縮して濃厚な会議にしたいところです。
- 決定事項の共有
- 営業進捗の報告と共有
- 営業戦略指示
- 意見や情報の吸い上げ
- 定期的な勉強会
- タイムキープする
これらに営業会議の時間は限定して行うと効率的に濃厚な会議を送ることができます。
無駄を省いた営業会議を作り上げていきましょう。