営業のプレイングマネージャーってどう?失敗例から両立の秘訣を掴め

営業マネジメント

営業のプレイングマネージャーとは営業実務を行いつつ管理(マネジメント)もする役割を担います。

両方の役割をバランスを取って果たすのは大変で、失敗するケースもよく見られます。

失敗例から営業のプレイングマネージャーを両立する秘訣を確認していきましょう。

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営業のプレイングマネージャーって何?

監督でありながら選手でもある

プロ野球でよく使われる「プレイングマネージャー」(プレイングマネジャー)

野球においては監督でありながら選手である人です。

 

代打!俺っ!」なんてことが過去本当にあったりします。

プロ野球においても、なかなか成功の難しいプレイングマネージャーです。

 

選手として良い成績でもチームが負けては評価されません。

プレイングマネージャーの評価はやはり監督として勝つことに重点があります。

 

個人成績が悪くても、チームが勝てば評価されます。

プレイングマネージャーは、チームのために選手として役割はありますが、あくまで監督であることに重点を置く必要があるのです。

管理職でありながら営業実務をこなす

中小企業などではまだまだ課長や部長がセクションの管理を行いながら、営業実務を行うことが求められます。

 

営業の人数的な制約で管理だけに専念するには、部下の数が一定以上いることが前提となるはずです。

 

  • 実務をすべて部下に委譲して管理だけに専念するわけにもいかない
  • 営業としてのスキルが高い

こんな管理職がプレイングマネージャーとしての役割を持つことがあるのです。

 

数値目標はセクション全体

数値目標は管理職である場合、個人の予算はつくかもしれませんが、会社からの評価はあくまでセクション全体となることが多いようです。

 

これは、個の営業としてトップセールスであったとしても、セクション全体の数字が悪ければ評価されないということです。

 

つまり、営業のプレイングマネージャーの役割は全体予算を底上げすることが最大の目標となります。

プレイヤーとしての数字はあるものの、自分が仕事を取るよりも誰かにやらせることで底上げをした方が全体の数字は上がります。

 

「数値目標はあくまでもセクション全体である」ということを理解しなければならないのです。

 

 

営業のプレイングマネージャーの失敗例

営業のプレイングマネージャーはうまく行動しないと失敗します。

失敗例から失敗しない方法を確立しましょう。

部下の教育を怠る

マネージャーとしての大きな役割の一つとしての「部下の教育」があげられます。

 

仮に営業5人で月の全体予算3,000万円であると仮定して考えてみましょう。

単純計算すると一人600万円の予算ですね。

 

ここで、プレイングマネージャーであるあなたが優秀で1,000万円の数字をあげても、部下4人平均400万だとすると全体の数字は2,600万円で予算未達となります。

 

逆に部下の教育と育成に力を入れて、個の数字が200万円であっても、部下4人の平均が700万であれば、全体の数字は3,000万円となり、予算達成であなたの評価は上がるのです。

 

これが、営業から管理職に昇進したときに起こしがちな失敗です。

今までプレイヤーとして自分の数字を達成 させることがすべてだったので、なかなか考えを急には変えられせん。

 

プレイングマネージャーはどれだけ個の数字がよくても評価されないことを理解しましょう。

実務が忙しすぎる

部下を教育、管理して、自分自身も顧客対応を行う。

プレイングマネージャーはすべてかかえ込むと実務が忙しくなりすぎて失敗します。

 

忙しくなり過ぎれば考える時間が減ります。

体力も消耗します。

 

それらを間違った責任感で背負いこむとパンクしてしまい、精神的に病んでしまったり、適切な指示が出せなくなったりしてしまいます。

 

営業のプレイングマネージャー初期はすべてを自分でこなそうとした結果、忙しくなりすぎて、部下が質問してきても後回しまいがちです。

 

部下から「いつも忙しそうで話しかけにくい」と諭されるまで気づかず、セクションの雰囲気も数字も悪い状態が失敗です。

 

⇩合わせて読みたい!話しかけやすい上司になれ

>>話しかけにくい上司から、話しかけやすい上司になるメリットとコツ。

 

管理業務が疎かに

会社からは管理職としての管理業務も委譲されます。

プレイングマネージャーとなると出勤簿や立替精算の管理など、細かい事務作業も積み重なり仕事量は倍増します。

ここで、実務を優先して管理業務を怠ると失敗します。

細かい管理業務も期日が存在します。社内書類の期日を超えたり、催促されたりするようでは管理職失格です。

 

会社からの評価は管理の役割を求めている以上、セクション全体の数字が上がっていても、管理業務が疎かだと評価されないのです。

 

営業のプレイングマネジャーはすべてバランスが大切だとわきまえておきましょう。

営業のプレイングマネジャーを両立する秘訣

営業のプレイングマネージャーを両立する秘訣を確認していきましょう。

営業としての成果、マネージャーとしての成果を出してこそプレイングマネージャーとして成立します。

実務や顧客は部下に委譲

仕事を受注するまではプレイングマネージャーも営業として動く、または部下と一緒に営業サポートを行い、内定した実務や顧客は部下に委譲することがおすすめです。

 

実務や顧客を委譲することにより数字は部下につきます。

部下は自分の評価である数字が加算されて、顧客と数字という手柄を手に入れます。

 

そして、自分自身はセクション全体の数字を底上げし、今後の実務は手離れするのです。

実務や顧客を部下に委譲することは双方にとってWin-Winの関係にあるといえます。

 

>>営業の引継ぎをスムーズに!前任者と後任者がすべきことを覚えよう

 

新規市場の開拓

プレイングマネージャーはある意味、自分個人の数字や予算はあってないようなものです。

個の数字が悪くても、セクション全体の数字がよければ会社からの評価はあがるからです。

 

そのため、プレイヤーとしての動きは、部下たちができないようなチャレンジをしてみてもよいでしょう。

 

プレイングマネージャーとして、遠方の市場や自社サービス以外の市場(協力会社と連携)など常にチャレンジすべきです。

 

結果、今まで知らなかった仕事や実績のなかったエリアでの市場開拓ができ、仕事の幅をさらに広げることができています。

管理(教育と戦略指示)に重点

プレイングマネージャーは営業としても動くので、その戦略性や経験はどんどん深まっていくはずです。

 

そのため、部下への教育や戦略指示には磨きがかかり、的確な指示を出せるようになります。

そこで、顧客との折衝状況は定期的に報告させることをおすすめします。

 

最低でも週に1回ミーティングで全折衝案件を個別に聞き取り、戦略指示を出します。

部下たちも成果を営業プレイヤーとして成果をあげている姿を見ているので、指示にも忠実に従いやすくなるのです。

 

営業プレイヤー兼ねていることは、現場を理解したマネージャーでいられるメリットもあるのです。

営業のプレイングマネージャー まとめ

営業におけるプレイングマネージャーの役割は、個人の数値目標の達成ではなく、セクション全体の数値目標の達成であると理解することが大切です。

 

この根本を無視して、営業プレイヤーであることや増える実務の忙しさを重視してしまうと失敗します。

 

プレイングマネージャーはマネージャー(管理職)であることを重点に行動した方がうまくいくはずですよ。

 

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