営業案件のなかには小型案件から大型案件まで幅広く存在します。
中でも必ず受注につなげたい大型案件が出てくるはずです。
金額や納期が競合と同程度である場合、最終的な決定要素は営業の差です。
どこを競合と差別化できるか考えてみましょう。
大型案件を受注するためのポイント6つ
顧客は何を決定要素にしているのでしょう？
どこか競合に負けているから受注できていないわけです。
競合と差別できるポイントをあげてみます。
それでは確認してみましょう。
営業マンの与える印象の差
金額や納期が同程度であった場合、最後にものをいうのは営業マンの差です。
全てが同条件であった場合は、どの営業マンと仕事をしたいかで決まるということです。
清潔な印象、誠実で真面目な印象、話しやすさ、知識や経験など、競合他社の営業マンとの個の質を比較されます。
法人営業の仕事は企業と企業かもしれませんが決めるのは「人」です。
最低限のマナーができていなければ、その土俵にすら乗らなくなってしまいます。
名刺の出し方やスーツのしわなどを顧客は見ています。
外見や第一印象から競合他社との比較は始まっています。
決裁者に与える印象の差で最後決まるのだと理解して、個を磨くことを怠らないようにしましょう。
同様の事例で安心させる
仕事を頼んだはよいものの質が悪かったり、頼んだものと違ったりするのが頼む側にとって1番の不安です。
その不安をどう取り除くかは営業のトークとアピールにかかっています。
知識や経験からくる自信を持った会話は顧客を安心させます。
営業マンが質問に答えられなかったり、分かっていないなと思われたりするとかなりのマイナスポイントになります。
同様の事例や実績を準備して、間違いない仕事ができることをアピールしましょう。
与える安心感が多ければ多いほど、大型案件の受注につながります。
成果のサンプルがあると目に見えて確認できますのでサンプルを用意しても効果的です。
顧客と面会できるタイミングは数回です。
安心してもらうためにどうプレゼンするのかをしっかり考えておくのです。
安心させるための準備、自社のサービスが良いと思わせるような工夫をするようにしましょう。
無償サービスで恩を売る
営業ができる範囲のサービスを提供して、恩を売っておくと顧客は断りにくくなります。
どうしても取りたい大型案件においては、可能な限り無償で色々なことを手伝ってあげると受注に近づきます。
現地踏査に基づく提案書の作成、サンプルの配布など営業判断で手伝えることは何でも良いので率先してサービスしましょう。
「まだ仕事を頼んでもいないのに、ここまでしてもらって悪いね」
といってもらえれば、受注にかなり近づいています。
「損して得取れ」の通り、かけた時間と労力の差が受注確率を高めるのです。
スピードで差をつける
営業マンは常に複数の案件を抱えているため時間に追われがちです。
しかし、忙しいからといって最優先となるべき大型案件のアポイント調整など初動が遅れると致命的です。
必ず取りたい大型案件はすべてにおいて最優先で行動して、スピード感を持って行動しましょう。
挨拶アポイント〜見積提出までは、他社よりも先に行動できるようにしたいところです。
1番最初は印象に強く残りますし、顧客の知らない情報を提供することができます。
スピードによって他社よりもアドバンテージを得ることが受注確率を高めるのです。
見積の提出・自社サービスのプレゼン、早いほど顧客の印象に残りますし、新鮮な印象を与えるはずです。
見積の提出期間が短いとフットワークの軽さをアピールすることが可能です。頼んだことを期日よりも早く用意できるということは、安心感を与えます。
営業段階で期日ギリギリに見積提出しているようでは仕事は取れません。
どうしても取りたい案件はスピードでも他社と差別化しましょう。
ストレートに気持ちで勝負
「是非一緒に仕事をさせてください」という強い気持ちが顧客の心を動かします。
言葉や態度で示されて悪い気になる人はほとんどいません。
女性を口説くときも、熱心に「好きだ」と口説いた方が成功率は高くなります。
その強い気持ちが表面的ではなく心の底からくるものであればあるほど伝わるはずです。
逆にその熱意や気持ちを感じない営業には仕事を頼もうとは思いません。
どんなに金額が安くても、会社がしっかりしていても然りです。
私自身も求人募集をかけるときには何社か営業と会って比較をしますが、熱意を感じる営業に心が揺れるものです。
また、よく仕事を頼んでいた協力会社の担当営業が代わり、仕事を出しても何も感情を感じられない営業だったので、仕事を出すのを止めたこともあります。
「御社に仕事を依頼します」と言ったときに「ありがとうございます」という言葉に気持ちが感じられなければ、仕事を出す側の気持ちもよくないのです。
それと同様あなたが折衝している相手も人です。
「仕事をしたい」という気持ちの差が明暗を分けます。
「よろしくお願いします」「ありがとうございます」という言葉を取っても、気持ちを込めるときっと伝わりますよ。
>>営業と恋愛には共通点があった！？口説き上手が営業もできる理由
最終手段の価格で勝負
顧客によっては情やサービスなどでどれだけ差別化しようとしても、金額比較だけで決めるという人がいます。
もちろん安いに越したことはありませんが、営業はお金以外の部分で勝負をして受注を勝ち取っていきたいところです。
しかし、どれだけアピールしても金額だという場合には、原価から試算して限界金額で勝負することも必要な場合があります。
そこまで詰めてでも仕事をする必要がある大型案件かどうかは、自社の決済者のとの相談が必要となります。
自分自身がその仕事を取りたいか、次の仕事へとプロセスとなり得るかなど色々な要素を検討して、金額を詰めましょう。
限界金額で勝負して、金額で他社に負けたのなら仕方ありません。それぐらい割り切ってもよいのです。
>>値引き交渉のコツをつかめ！営業マンに必要な交渉テクニック
ただし、金額だけで決めるという人は次の仕事も金額で決めます。
長く仕事をしていくのには向かない相手の可能性がありますので、割り切って仕事をしたほうがよいかもしれません。
大型案件を受注するためのポイント6つ まとめ
大型案件であればあるほど、時間と労力をかけることが大切です。
時間と労力をかけて仕事をしたいとアピールしてくれば、競合よりも金額が高くても受注できる可能性が高まります。
「競合金額に合わせてくれれば仕事頼むよ」
このようにいってもらえるのが受注できる最大値です。
これが目指すべき営業ではないででょうか。
「競合よりもあなたの方がよいから金額合わせて」と営業マンを最大に評価してくれているのです。
競合も同様に時間と労力をかけてきます。
営業の差別化で仕事を受注できるように常に考えて行動してみて下さいね。
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