「コールドコール」という言葉を聞いたことがありますか？
テレアポ営業をする際に使われる言葉です。
直訳すると「冷たい電話」ですが、これまで何も関係のない会社への新規営業電話を意味しています。
効果の薄い営業手法と思われがちですが、正しいコールドコールの手順を使えば一定の効果を得ることができます。
ここではコールドコールの意味と手順について解説します。
コールドコールとは？
コールドコールとは「何も繋がりのない会社に対し電話にて新規アプローチをする営業手法」です。
直訳すると「冷たい電話」となりますが、そのほとんどが迷惑電話と取られたり、冷たく対応されたりします。
コールドコールは古くからの営業手法で、電話帳を上から片っ端に電話営業する時代もありました。
コールドコールの目的や効果について、さらに詳しく確認してみましょう。
コールドコールの目的
コールドコールの目的はアポイントや成約をとることです。
冷たく断られることが多くても、アポイントや成約を獲得できれば成功です。
テレアポ営業は需要がありそうな法人リストから行うのが鉄則です。
しかし、見込み顧客へのテレアポ営業の目途がついたり、ほかの営業への割り振りで遊んでしまったりするわけにはいかないときには、見込みの薄い顧客にも営業の幅を広げる必要があります。
直接訪問するよりもテレアポ営業の方が数多くこなせますので、見込み顧客への営業が一段落した段階からコールドコールの検討が必要になります。
コールドコールの効果
コールドコールは見込みの薄い顧客への営業なだけであり、可能性がないわけではありません。
まったくのゼロから営業することで、未開拓の企業との新規取引ができる可能性もあります。
見込み顧客への営業が当然優先ですが、手段としては意味のある営業手法です。
コールドコールの類義語と対義語
コールドコールは類義語として「ジャンクコール」（無差別コール）といわれることもあります。
どの業界にも薄く需要のある業種には無差別にテレアポ営業しても、それなりに効果が見込めるので無差別ともいわれるんですね。
例えば、求人広告の営業マンは現在広告を掲載中の会社にテレアポ営業を行います。（ハローワーク掲載中の会社は無料媒体で様子を見ているので、有料媒体掲載を検討している可能性がある）
※見込みのありそうなテレアポ営業は対義語として「ホットコール」といわれることもあります。
しかし、求人広告は法人ならどの会社もあり得ますよね。
その多くは迷惑電話として冷たくあしらわれますが、無差別に電話営業することも成約のチャンスがあるのです。
コールドコールの効果的な手順
コールドコールは非効率的と思われがちですが、効果的な手順があります。
コールドコールの手順について確認してみましょう。
コールドリストを作る
まずはコールドコールを行うためのリストを作成します。
数多く電話するためにリストは必須です。
会社の規模や業種も理解せずに電話営業しても、成約率は下がりますので必要な情報をまとめたリストを作りましょう。
需要のありそうな業界を選定する
これまで取引のない顧客といっても、本当に無差別に行うよりは需要のありそうな業界で絞り込んだ方がテレアポ営業の成功確率は可能性は上がります。
求人営業で考えた場合、人手が不足していそうな業界に営業をかけたほうが効果的です。
コロナ禍で打撃を受けている中、飲食業や観光業に営業をかけても効果は薄そうですよね。
コールドリストで業種・サービス内容でフィルタ検索して、需要のありそうな業界に対してコールドコールをしていきます。
効率的に電話する
コールドリストと業界の選定が終わったら、あとはどれだけ数多くアプローチをかけるかの勝負です。
時間は限られていますので、効率的に電話しましょう。
コールドコールの結果を記録しながら、ひたすら電話していけば見込み顧客もつかめるはずです。
無下に断られることも多々ありますが、攻略が難しい会社という結果がわかることも収穫ですので気にせず電話しましょう。
効果的なコールドリストの作り方
コールドコールで効果をあげるための肝はコールドリストです。
効果的なコールドリストの作り方を紹介します。
エクセルで作成する
リストを作るにはエクセルが便利です。
フィルタ検索でエリア・業種・規模などで絞り込むこむで、優先的にテレアポ営業する会社を選定できます。
また社内の情報共有として重複営業を避け、情報を集積していけます。
営業社員全体で一元管理できるようなフォーマットとして作成すると、コールドリストは会社の財産となっていきます。
入力やチェックは事務職に
入力やチェックは事務職をうまく活用して作成しましょう。
営業社員が手入力をして、リストを作成するようでは時間がいくらあっても足りません。
コールドコールは営業にとって最優先で行うものではないので、コールドリストの作成も余裕のある時に事務職に行わせると効率的です。
手が遊んでしまうようなときの仕事として、コールドリストの作成を確保しておくと便利です。
営業リスト作成ツールを使う
営業リスト作成ツールを使うと簡単にリスト作成を行えます。
おすすめのツールは2つです。
Musubu(ムスブ）
Musubu（ムスブ）は 140万社以上の企業データベースを基に、法人営業リストを簡単に作れるサービスです。
社名・企業ホームページ・会社概要・設立年月日・資本金・従業員数・業界従業員数順位・代表者・事業所数・上場市場・直近の売上高・電話・メールアドレス・住所など
これらの情報を一瞬で取得し、登録した企業をCSVにダウンロードで即座にリスト化できます。
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まとめ：コールドコールは効果的に利用しよう
コールドコールは無差別に行われ、顧客にとっては迷惑電話と感じる場合もあるかもしれません。
しかし、正しいコールドリストの作成により、業界を絞り込んで行うコールドコールには一定の効果があります。
効率的なコールドコールで見込み顧客獲得に変えていきましょう。