営業マンは自社の商品に競合他社よりも勝る商品力がほしいですよね。
しかし、実際には他社よりも商品力がないまたは商品で差別化が難しいこともあります。
どの会社を使っても同じような商品というのはあるものです。
商品力がない会社で営業マンは何を差別化すればよいのか考えてましょう。
商品力がないとは？
「ウチの会社は商品力がないなぁ」
ぼやきたくなる営業マンの気持ちもよくわかります。
自社の商品力（技術力）に自信を持てない営業マンもたくさんいます。
それでも売らなければいけないのが営業の仕事です。
まずは、商品力がないとはどんな状態なのかを考えてみましょう。
課題解決力がない
商品力とは言い換えるならば「お客様の課題解決力」です。
お客様は何かに困っていて、それを解決するためにお金を払っています。
その課題を解決する力が、他社の商品よりも劣っているような商品を売らないといけないのは苦しいですね。
しかし、すべての商品が他社よりも優れている会社などありませんので、その商品の中の課題解決力を探すことが大切です。
差別化できない商品
どこの会社の商品を使っても同じような結果が出てくる商品。
そんな商品の取り扱いをしている営業マンもいますよね。
メーカーを気にしないで買っている商品もたくさんあるはずです。
差別化できない商品自体には商品力がないので、どこかに付加価値をつける必要があります。
会社自体に技術力がない
「他社よりももっと高性能な商品を、課題解決力の高い商品力（技術力）を」と、技術職の方は取り組んでいるはずです。
それでも、明確な技術力の差というものは会社ごとに違って、アップルのiPhone以上のスマートフォンもなかなか世に出てきません。
他の会社の技術力が優れすぎていても、自社のシェアを拡大するのは難しくなりますね。
技術力が乏しい会社でも営業は自社商品の営業をしなければならないのです。
商品力がない会社の特徴
商品力がない会社にはどんな特徴があるでしょう？
中途半端な悪循環に陥っているケースも多いので考えてみましょう。
高単価高品質になれない
商品力がない会社の選択肢は大きく2つに分かれます。
- 商品力を上げて単価を上げる（高単価高品質）
- 価格を下げてたくさん売る（薄利多売）
このどちらかにシフトしていかないと、営業マンもセールスポイントが少なく厳しいですね。
もちろんおすすめは高単価高品質にしていくことで、商品力を上げるために会社が投資していくことができるかどうか。
しかし、商品力がない会社はなかなか技術力に投資もできずに品質を上げることができません。
薄利多売もできない
商品力がないにしても、価格を下げてたくさん売ることができれば利益は作れます。
しかし、薄利多売は企業戦略として厳しい方向です。
忙しい割に利益はなかなか出ませんし、社内外からのクレームが増えます。
商品価値が金額にしかないのであれば、技術力はさらに下がってします懸念もあります。
ですから、薄利多売もできずに営業マンは厳しい戦いが続くことになりがちです。
そもそも商品の差別化が難しいと諦める
どこの商品を使っても同じような結果がでる商品もありますね。
商品の差別化が難しい場合、ここで品質を向上させていこうとはなかなか考えず、商品力が上がっていかない会社もあります。
商品の差別化が難しいと諦めてしまうんですね。
商品力のない会社は、商品力を向上させる意欲がない会社である可能性もあるのです。
商品力がない会社で営業は何を差別化する？
営業は商品力がない会社であっても売り続けなければなりません。
一体どこに付加価値をつけて商品を売ればよいのでしょうか？
考えてみましょう。
営業マンの質で勝負
営業マンは自分自身に付加価値をつけて、営業マンの質で勝負することも大切です。
スピード感・提案力・話し方・第一印象など、他の営業マンと差別化することで顧客の印象をよくするのです。
商品力の差は技術の進歩により、ますます小さくなっていく可能性があります。
どの飲食店にいってもある程度美味しいですよね。
インターネットの流通によりサービスの均一化が進んでいます。
ここで、差をつけるのは営業マンの質かもしれません。
関連商品でワンストップ営業
営業の取り扱う商品は１つではないはずです。
主力商品はあるでしょうが、複数の関連商品がありますよね。
ここで大事なのは関連商品の充実で、あなたの会社に頼むことで時間を短縮させられるかです。
自社商品だけではなく、協力会社の商品も使ってワンストップ営業の型を確立することをおすすめします。
⇩ワンストップ営業についてもっと詳しく！
>>ワンストップ営業とは？建設業界で使えるワンストップ営業戦略！
顧客との人間関係
最後にモノをいうのは顧客との人間関係です。
どの商品を使うか最終的に決裁するのは、ロボットではなく人です。
商品力の差別化が難しい場合は、どこで買うかよりも誰から買うかが重視されます。
ここで選ばれる誰かになるためには、営業マンは顧客との人間関係をより強固にしていくことが大切です。
営業の仕事は1度で終わりではありません。
定期的な連絡を取って、つながりを切らさないようにしていくようにしましょう。
商品力がない会社で営業マンは何を差別化すればよいのか：まとめ
商品力がない会社では営業の差が大きなポイントになります。
- 営業マンの質で勝負
- 関連商品でワンストップ営業
- 顧客との人間関係
商品力がなくても、これらのポイントに力を入れていけば他社と差別化していくことが可能です。
営業マンの多くが自社の商品力がないことに悩んでいますが、それはどこの会社も同じです。
差別化できるポイントをしっかりと確立して、営業の力で差別化していきましょう。