営業上の目標を立てたはよいけれどなかなか継続できなかったり、達成できなかったりして諦めてしまっていませんか？
その目標が達成できなかったことには理由があります。
目標達成できなかった理由を理解して、次こそは目標達成できるよう改善していきましょう。
営業が目標達成できない理由
営業マンが立てた年度当初に立てた目標。
個人的な目標だけでなく、人事考課などにおいても目標を立てているはずです。
しかし、その目標はいつのまにか日々の業務に忙殺され、忘れてしまっていることが多いもの。
まずは、目標達成できない理由を確認してみることが大切です。
大きく分けて目標達成には4つのプロセスがあります。
①目標を立てる
②達成方法を考える
③期日を設定する
④スケジューリングする
このプロセスのどこかに不備があると営業目標が達成できなくなってしまうのです。
確認してみましょう。
目標が明確でない
立てた営業目標は明確になっていますか？
達成状況が曖昧な目標は目標とはいえません。
例えば「〜を頑張る」「〜をもっとうまくなる」という表現は達成状況が漠然としています。
このような目標だと目指す場所がないので、モチベーションが続かなくなりやすいのです。
目標は必ず具体的な達成状況にしなければなりません。
- ○○の資格を取得する
- 予算比＋120％達成する
- 顧客からのクレーム0とする
このように達成状況を明確にするとよいでしょう。
達成状況が明確であればあるほど、営業目標に向けての行動をとりやすくなります。
営業目標を達成するには、まずは明確な目標を立てることから始まるのです。
達成方法が明確でない
営業目標が明確であっても、達成させるための方法やプロセスを決めて実行していかないと目標は達成できません。
結果よりもプロセスが大事という人もいますが、営業においては結果が全てであり結果のためのプロセスであるといえます。
どれほど一生懸命頑張ろうが、練習しようがプロスポーツ選手は結果が出なければクビになります。
貪欲に結果にこだわりましょう。
そのために達成方法やプロセスを考えるのです。
プロセスも数値化することが重要です。
例えば、予算を達成させるという目標とした場合
- 1日30件以上電話営業を行う
- 月に30人以上と面会する
- 月に30社以上飛び込み営業する
このように明確な数字に落とし込んだ目標にしましょう。
そして達成可能なギリギリの数値にするのです。
数値が甘すぎてもダメですし、厳しすぎてもモチベーションが下がります。
過去の自分と照らして少し厳しいけど可能という数値を設定するのがおすすめです。
ここで注意したいのが、達成方法の数値をクリアすことを目標と勘違いしないことです。
あくまでも電話営業も面会も目標達成のための手段です。
達成方法の数値を達成しても、予算未達なのであれば評価はされませんので気をつけて下さいね。
期日が決まっていない
営業目標と達成方法が固まったら、期日を決めることが大切です。
期日設定をしないと必ず先延ばしになります。
私の会社でもこんな事例があります。
平成後期から全ての書類は電子化することが主流となってきました。
書類の電子化はコストの低下、スペースの減少、長期保存が可能ということもあり、会社としても進めていこうと会議で決定されました。
しかし、その方針、目標に対し期日設定がされていませんでした。
毎回会議で電子化を進めていこうという話になるものの、一向に会社全体は電子化に進みません。
これは期日設定がされていないことによるものが大きく関わっています。
重要な仕事であっても、期日がないと進まないことがあるのです。
目標に期日設定をすることで、人は目標を意識します。
営業目標には期日を設定しましょう。
逆算してスケジューリングしていない
営業目標に期日設定がされても、逆算したスケジューリングができていないと目標達成は困難です。
期日近くになり慌てても遅いのです。
漠然と期日に向かって進めていてもうまくいかないのは、進捗確認ができないことが原因です。
夏休みの宿題は夏休み中に終わらせなければなりません。
漠然と進めていって最後に自由研究が残り慌てるという経験をした方もいるでしょう。
それと同様に期日に向けた段階的なスケジューリングと進捗管理が目標達成に必要なのです。
夏休みの宿題であれば宿題の量を正確に把握して、8月末に対しお尻から完了状態を割り振るべきです。
すると、自由研究のテーマはいつ頃までに決める必要があり、いつ頃までに素材集めをするのかという作業工程が引けるはずです。
最終期日に対し、さらに細かい期日があるからこそ進捗は確認することができます。
期日から逆算して考えることが、常態化すると期日遅れや遅刻もなくなりますよ。（社会人として遅刻は論外ですが）
>>「忙しい！」「時間がない！」を解決するタイムマネジメントの極意！
営業目標を達成するにはモチベーション維持が大切
目標の設定が終わったらあとは実行し継続するのみです。
しかし、この継続するということがモチベーションと大きく関わり難しいことです。
次のステップでは、目標達成のためのモチベーションを維持する工夫について考えていきましょう。
集中できる環境を作る
デスクの上が散らかっていたり、パソコンのデスクトップにアイコンが散乱していたりしませんか？
整理整頓はモチベーションの維持と集中力を高めるための必須条件です。
資料やファイルを探すなどの無駄は、整理整頓により排除しましょう。
>>フォルダとファイル整理の基本！探したいファイルがすぐ見つかる方法
会社はそれでも集中しやすい環境が作られているといえます。
スマホやインターネットも周りの目があり使いにくいですよね。
テレビや漫画などの誘惑もありません。
だからこそ仕事に集中して取り組めるのです。
資格取得を目標とした場合、勉強を自宅で行うときも周りに誘惑を置かないようにすることが大切です。
子供がいたりテレビがついていたりすると全く勉強できない可能性があります。
誘惑になるものを排除した集中できる環境作りをすると、モチベーションを維持できるのです。
⇩合わせて読みたい！営業の資格取得に関する記事
>>資格手当で収入アップ！資格取得は営業が一番最初にすべき副業だ！
目標を常に見えるようにする
「予算必達」「東大合格」「プロ野球選手になる」など、具体的な目標となる言葉を、常に目にするのとしないのでは、モチベーションは変わってきます。
人の心は誘惑に弱いものです。
ダイエットを何度諦めたことでしょう。
本気で取り組むには強い決心と、決心を維持することが大切です。
強い決心ができたときには、達成状況となる言葉を紙に書いてみましょう。
しかも、手書きにこだわって書いてみてください。
手書きで書くことで強い決心を表現できるはずです。
そして、強い決心で書いた紙は自宅や会社で一番目につくところに掲示して下さい。
最初に強い決心をしても、人の心は誘惑に負けて次第に「まあいいか」となってしまうものです。
しかし、目につく場所に目標となる言葉があれ、当時の決心を思い出すはずです。
過去の強い決心を思い出すと、人は誘惑に勝ちやすくなります。
強い決心は掲示する恥ずかしさにも勝るはずです。
強い決心ができたときには、ぜひ目標を言葉に書いて目につく場所に掲示してみて下さいね。
必ず達成させると周りに豪語する
強い決心をするためにもモチベーションを維持するのにも、「目標を必ず達成させる！」と周りに豪語するのは非常に有効です。
いわゆるビッグマウスです。
サッカーの本田圭祐選手が記憶にも新しいと思います。
「ワールドカップで優勝する」
みんなが無謀だと思っても、絶対に達成するんだという強い意志を持てるはずです。
また、失敗したときのバッシングや恥ずかしさを想像して自分を追い込みます。
追い込まれると思いもよらない力を発揮することができるものです。
くじけそうになったり、誘惑に負けてしまったりすることもあるかもしれません。
しかし、ビックマウスは自分を追い込んで、モチベーションを継続させる手段の1つとしてとても有効ですよ。
営業が目標達成できない理由 まとめ
人それぞれ目標があると思いますが、なかなか達成できない人が多いのは確かです。
目標が達成できない原因を把握して、目標を達成できる体質にしていきましょう。
- 明確な目標を立てる
- 明確な達成方法を考える
- 期日を設ける
- 逆算してスケジューリングする
目標達成している人は必ず行なっていることです。
モチベーションの維持を工夫しながら、目標達成にこだわりましょう。
⇩社会人の勉強法に関する記事！
⇩優秀な営業マンのスケジューリングに関する記事！
