営業の新人教育において技術研修を採用してい会社も少なくありません。
自社サービスの理解は営業していく上で重要な課題です。
しかし、技術研修が無駄になっている事例も多く見られます。
技術研修の失敗例から大事なポイントを確認していきましょう。
営業の技術研修の目的
営業職には幅広い商品知識が必要です。
特に自社の主力商品については詳しく理解していなと顧客に販売することはできません。
自社で商品を持っていたり、技術的なサービスを扱っている会社では技術職の仕事の理解は不可欠です。
ですから、営業は商品知識を身に付けるため、技術職の仕事内容を理解するために技術研修が行われます。
そして、この技術研修は入社初期に受けることが多いのが実情です。
なぜなら、営業としての仕事を持っていないうちであれば、一定期間技術研修に出ても業務に支障がないからです。
ここで商品知識を得てから営業研修へと進んでいくのが一般的な教育手順といえるでしょう。
営業の技術研修の失敗例
営業の技術研修では商品知識を高めるために重要なわけですが、無駄になってしまうことが往々にしてあります。
営業の技術研修でうまくいかない場合はどんなケースがあるのでしょうか？
技術研修の失敗例を確認してみましょう。
教育者のスキルが低い
技術研修に営業の新人をお願いする時期というのは、技術職の新人を育成している時期であることが多いものです。
そのため、優秀な教育者は技術職の新人に充てられることになります。
あまり教育に慣れていない又はあまり教育スキルのない人材が、営業の新人の教育者になることは少なくありません。
また、営業職に戻るまでの期間だけなので、根を入れて教えにくいというのが本音かもしれません。
教育者にとって教えるメリットが小さいことから、おざなりになってしまうことがあるのです。
断片的な同行教育
技術職が抱えている仕事は1日で終わる仕事から、半年かかる仕事まで様々でしょう。
この営業の技術研修期間がどこに当たるかではありますが、同行教育は断片的になりがちです。
何の目的で今何をしているのか？
一連の流れが分かっていない新人が、断片的に技術研修をしても理解は進まないのです。
これが技術研修で理解が進まない無駄の原因となることがあります。
短期間では身にならない
技術研修を期間で区切ることが多いでしょう。
入社して2週間～3か月程度の期間に限定して、技術研修することが一般的です。
実際に3か月程度技術研修をしたところで、1人で実務をできるレベルになることは早々ありません。
ほんの触りだけ研修して営業に戻っていくのです。
断片的な経験だけで全然理解できていないということが技術研修ではよく起こります。
営業として早く戦力にしたいのが会社側の考えですから当然ですが、短期間では理解できない部分があるのは否めません。
悪い癖がついてしまう
技術研修により、技術職の上下関係や人間関係に染まることが不利益となることもあります。
特に教育者が教育スキルを持っていない人材や、会社への不満を抱えた人材の場合、悪い癖がついてしまうこともあります。
残業することが当たり前と思ったり、会社の仕組みが悪いと思ったりする悪癖が身につくと、営業に戻ったときに悪癖を治すことから始めなければならなくなります。
この悪い癖は一度身につくと治すのは大変です。
技術の教育係に一任していると痛い目に合うかもしれませんよ。
営業の技術研修で大事なポイント
営業の技術研修における失敗例を踏まえて、大事なポイントを確認しましょう。
同じ過ちを繰り返してはいけません。
教育者の選任
教育者の選任には注意しましょう。
選任したい人材を充てれないことは承知の上で考えることが大切です。
技術的なことを教えてくれなくても構いません。
大事なことは仕事の面白さを理解している人材かどうかです。
いくらキャリアがあっても、会社の不満ばかり言っているような人材では悪影響となりかねません。
営業側からも教育者についての相談をすることが大切です。
関連記事>>新人の教育係に向いている人と向いていない人。正しい教育係の選び方
技術職の視点で営業を見る
技術研修においては技術職の視点で営業を見る経験をしてほしいものです。
技術職から見ると、営業職のどんな部分がやりやすいのか？やりにくいのか？
技術職の気持ちを知ることで、営業職の立場になったときにフォローしやすくなります。
お金に対する考え方も大切です。
営業が取ってきたお金に対して技術職はどんなに安くても対応しなければなります。
完工高や利益が自分の評価となる以上、受注金額に対してシビアになるのも当然です。
どうやって利益を出すかという考え方を技術研修において学ぶとよいでしょう。
>>技術職から営業職へ転籍するメリットとデメリットを紹介します！
研修日報と疑問点の回答
教育担当者と毎日疑問点と回答の確認を取らせましょう。
不明点がある都度口頭で確認することは当然ですが、1日の終わりに研修日報をつけさせ疑問点を挙げさせます。
その疑問点についての答え合わせを1日の終わりに教育者と行うようにします。
研修日報を見ながら疑問点に回答する時間を作ることで、1つずつ問題を解決していきます。
教育カリキュラムの見直し
技術研修の期間はある程度制約されます。
長期間行うわけではないので、短い期間で一定の成果が上がるように教育カリキュラムを立てておくことが大切です。
理解度の進捗に合わせながら、週に1回程度教育カリキュラムを見直していきましょう。
定期的な見直しをしていかないと、新人の理解が遅れたり、ついていけなくなったりしてしまいますので注意しましょう。
営業管理者の研修状況把握
技術研修の期間も営業管理者は研修状況を把握することが大切です。
営業側の視点で適切にアドバイスすることも忘れてはいけません。
研修日報は技術の教育者から営業管理者に回します。
研修日報から適切な指示を技術の教育者や新人に与えます。
教育係も新人も放任するだけだはなく、一定のチェック機能を働かせることで、正しい技術研修を行うことができるはずです。
営業の技術研修 まとめ
営業の技術研修は正しく行わないと無駄になってしまうことがあります。
特に技術職の教育係は限定され、適性の無い人材が教育者に充てられることがあり得ます。
- 教育者の選任
- 技術職の視点で営業を見る
- 研修日報と疑問点の回答
- 教育カリキュラムの見直し
- 営業管理者の研修状況把握
これら工夫でしっかりと対策を行い、商品知識をつけた営業職となれるよう管理していきましょう。