営業の新人教育はなかなか大変ですよね。
いろんな商品を扱う営業はケースバイケースの会話力が求められます。
対話方式で行う営業のロープレ（ロールプレイング）は新人教育にとても役立つ練習法です。
ロープレとは何かから営業ロープレのやり方とコツまでをご紹介します。
営業ロープレとは？
営業ロープレとは何か？
「ロープレ」と略されますがロール（role)=役割、プレイング（playing)=演じることの略です。
ドラゴンクエストに代表されるロールプレイングゲーム（RPG）もそうですが、主人公になりきるということです。
顧客役と営業マン役になりきり、対話方式で行う営業の練習法のことをロープレといいます。
教育担当が顧客、新人が営業マンになりきり、ケースバイケースの営業シチュエーションの対話をします。
この営業ロープレにはいくつかのメリットとコツがありますので、詳しく解説していきます。
営業ロープレ（ロールプレイング）のメリット
営業ロープレは対話方式の練習法です。
営業ロープレを繰り返すことによるメリットから確認してみましょう。
営業トーク・シチュエーショントークに慣れる
営業ロープレにより、営業トーク・シチュエーショントークに慣れることはメリットといえます。
実際にお客さんと話したことのない新人は、顧客との対話に不安を持っています。
- どんなことを聞かれるのかな？
- ちゃんと話せなかったらどうしよう？
- 分からないこと聞かれたらどうしたらよい？
このような不安は営業ロープレを繰り返すうちに取り除くことができます。
不安の元凶は慣れていないことです。
営業ロープレで練習すれば、営業トーク・シチュエーショントークに慣れます。
自分の中に答えがあれば不安はなくなるものです。
臨機応変な対応を覚える
営業ロープレは教育者との対話形式なので、いろいろなケースの練習ができます。
お客さんから聞かれること、自分が確認したいことを対話形式で練習することで臨機応変な対応を覚えられるのです。
営業は対話です。
お客さんのパターンも多岐に渡ります。
そのときどきで臨機応変な対応を取る必要があるのが営業職です。
いくら頭で考えても思い通りに対話は進みません。
営業ロープレを色々なパターンで行うことで臨機応変な対応力が身につくのです。
苦手なポイントが確認できる
お客さん役の教育者からの質問に答えられないことや間違った回答をすることもあるでしょう。
これは全く悪いことではありません。
最初からできなくて当たり前。
苦手なポイントが確認できることは理解を深めるための大事なステップです。
教育者も営業ロープレでどこが理解できていないか把握することができます。
苦手なポイントを洗い出すことは、営業ロープレの多くな役割でありメリットなのです。
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営業ロープレ（ロールプレイング）のやり方
次に営業ロープレのやり方を確認していきましょう。
設定を決める➡事前にレクチャーする➡1対1で対話してみる
基本はこの形のループとなります。
詳しく確認してみましょう。
設定を決める
まずは設定を決めます。
このようにシチュエーションの大枠を決めてから、営業ロープレは始まります。
設定は新人の教育係が決めましょう。
事前にレクチャーする
次に教育者は設定に対する対話の流れを事前にレクチャーします。
このときに商品ごとのマニュアルや、確認のポイントが分かる資料を用意してあげると効果的です。
一緒に資料を見ながら会話のイメージをさせます。
見積する上で確認すべきポイントがいくつもあるはずです。
情報があればあるほど見積の精度は高められます。
どのタイミングで確認事項を切り出すのか？
何を確認しなければならないのか？
これらを事前にレクチャーしておきましょう。
1対1で対話をしてみる
教育者が顧客役、新人が営業マンとして対話してみます。
教育者はペルソナ（どんな人か）に従って、過去の経験でありえる流れで会話を進めます。
お手本として逆のパターン（教育者が営業役、新人が顧客役）で確認してみるのもよいでしょう。
ある程度対応ができるようになるまで繰り返し練習します。
1つのロープレでうまく対応できるようになったら、ペルソナ設定を変えたり、商品やサービスを変更したりしながら練習をしてみましょう。
営業ロープレ（ロールプレイング）のコツ
営業ロープレは闇雲に行ってもあまり効果がありません。
営業ロープレを行う上でのコツも確認してみましょう。
恥ずかしさや照れをなくす
恥ずかしさや照れは教育者は当然ですが新人にも持たせないようにしましょう。
練習から本気でできなければ、本番でもうまくできるわけがありません。
社内で練習している場合、周りの目線が気になるかもしれませんが堂々と練習して大丈夫です。
しっかりとそれぞれの役になりきって練習します。
恥ずかしさや照れがあると集中力も削がれますので、まずは本番のつもりで役になりきることが大切です。
間違ったポイントを確認し修正
理解力をつけさせるために営業ロープレは反復練習が必要です。
そのため、最初は間違ったポイントで止めて指導・修正していきます。
また、最初からやり直して間違ったポイントで止めてを繰り返します。
反復することで同じミスは減ってくるはずです。
少しずつパターンを変えながら一連の流れを練習して、1つの商品案内ができるまで繰り返し練習することが大切です。
最後までやり通す
ある程度練習出来たら、営業ロープレを最後までやり通す練習です。
実戦練習として何があっても止めずに営業ロープレをします。
顧客役の教育者の質問にうまく答えられないこともあるでしょう。
しかし、実際の営業の場では当然のようにイレギュラーが起こり得るのです。
それをうまくいなせるようになるのが営業ロープレの役割でもあります。
最後まで通した練習を行うことも営業ロープレのコツの1つです。
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営業ロープレのやり方とコツ まとめ
営業ロープレは新人に有効な教育法です。
設定を決める➡事前にレクチャーする➡1対1で対話してみる
この手順を繰り返し練習しましょう。
- 恥ずかしさや照れをなくす
- 間違ったポイントを確認し修正
- 最後までやり通す
営業ロープレを行う際にはこれらのポイントを意識して行うと効果的です。
不安を抱えている新人の不安を営業ロープレで取り除いてあげることが自信に繋がっていくはずですよ。