土木と建築の違い。ゼネコンへの営業マンが見る土木と建築の裏側

建設業界

土木と建築。

どう違うか説明できますか?

土木と建築の意味の違いから、ゼネコンへの営業マンの目線で土木と建築の裏側を解説します。

同じ工事と一括りにしてはいけません。

実は土木と建築は営業する立場で見ると大きく違います。

詳しく確認していきましょう。

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土木と建築の違い

土木とは何か?

建築とは何か?

まずは土木と建築の意味を正しく理解しましょう。

土木とは?

土木とは人が生活するのに必要なものや便利にするためのものを作ることです。

一見すると土の文字を見て汚れる仕事と思われるかもしれません。

しかし、実際は下水・水道・トンネルなど土を掘るような工事だけではなく、橋梁・河川・鉄道・空港・ダムなども土木工事です。

 

最先端の技術を使って行われる工事も多く、大変で汚れる仕事というイメージは一変されています。

 

建築との仕分けで考えますと、建築以外の建設工事全般を土木と呼びます。

人が生活するのに必要なものや便利にするためのものを作るのが土木です。

 

多くの場合、土木工事は官公庁の発注になります。

道路は勝手に土地を買って作れませんよね。

官公庁の発注や入札に大きく左右されるのが土木です。

建築とは?

建築とは人が暮らす・利用する空間を作る仕事です。

戸建て・マンション・ビル・学校・倉庫など、多くの場合地上に建造されていますよね。

 

建築物は大きく定義すると「土地に定着する工作物のうち、屋根及び柱若しくは壁を有するもの」とされています。

 

学校や市民施設など公共施設の建築は官公庁が発注します。

ただし、土地が民間から民間へ取引されるものですから、開発業者や個人からの発注が建築工事の中心といえるでしょう。

 

土木の多くは官公庁が発注し、建築の多くは民間が発注している点も大きく異なるポイントです。

土木への営業

土木への営業のポイントを紹介します。

建築とは違う所がありますので確認してみて下さいね。

基本は公共工事

土木の発注は基本的に公共工事に依存しています。

道路・下水・水道・河川などは勝手に工事することはできないですよね。

 

官公庁からの発注に依存するため、公共工事の発注量にも影響を受けますし、入札にも影響を受けます。

 

入札には色々な制度がありますが、基本的には最も価格が安い会社が落札します。

入札制度についてもっと詳しく

>>入札の仕組みをわかりやすく解説。基本となる3つの入札制度とは?

 

土木を中心としている業者は公共工事が潤沢であれば高利益ですが、公共工事を落札できないと売上が立たない世界なのです。

入札情報が大事

公共工事が中心の土木への営業を行うのであれば、入札情報のチェックが大事です。

自社のサービスが土木と関連するならば、入札結果を中心に営業することになるでしょう。

 

新聞やネットで情報を収集して、落札情報を基に営業をかけます。

>>建通新聞ってどう?実際使ってみた感想、評判、口コミ【入札情報サービス】

 

入札情報のチェックとスピードが勝負になります。

担当者を電話営業でどれだけ早く捕まえられるか、この粘り次第で受注できるかどうかが大きく左右されます。

特記次第で色々な工種

公共工事の場合、必ず現場ごとに特記仕様書が作られます。

特記仕様書とは最も優先すべき設計書で、その現場に合った施工を行うための品質、成分、性能、精度、数量、手順などを記した書類です。

>>特記仕様書についてもっと詳しく

 

工事ごとに様々な工種が必要となります。

自社サービスと関連する内容と数量を特記仕様書から読み解いて見積するのです。

 

特記仕様書に記載の内容はすべて施工しなければなりませんので、そこにビジネスチャンスがあるかもしれません。

建築への営業

建築への営業は土木とどのように違うのでしょうか?

建築への営業のポイントを解説します。

公共工事より民間工事

建築工事は公共工事よりも民間工事のほうが主体となります。

もちろん公共施設の建築・改修工事などの発注もありますが、土木と比べると絶対量は多くありません。

 

土木と同じように公共工事の落札結果を中心に営業しても、民間で使っている競合もいますので参入は難しくなります。

 

公共工事と民間工事で公開される情報量がまったく違うので、営業方針は土木と建築で変える必要がでてきます。

情報よりも人脈が大事

公共工事であれば入札結果が公表されますので、落札結果を基に営業することができます。

しかし、民間工事の場合は工事の情報があまり流通しませんので、情報よりも人脈が重要になります。

 

統括している建築部長・購買関係者・現場所長など幅広い人脈を形成し、引き合いを受けることが重要になります。

 

そのためには定期的な連絡や訪問で顔を売ることが大切です。

人脈が切れてしまうと途端に仕事が切れてしまうのが建築の特徴です。

戸建てから大規模事業まで

建築工事といってもピンキリで、自社サービスと照らしてどこを責めるかは考える必要があります。

戸建て中心に施工している会社から、大規模マンション施工中心の会社と幅も広いのが特徴です。

 

会社ごとに得意な分野がありますので、特色をつかんで営業することが重要ですね。

不動産開発業者・施工会社・設計会社など、建築工事には多くの会社が関わります。

営業には情報収集と広い人脈が不可欠です。

土木部と建築部は仲が悪い?

会社にもよりますが、土木部と建築部は仲が悪い会社も目立ちます。

土木と建築の違いから見る、会社内のつながりを確認してみましょう。

土木と建築はつながっていない

建築部と土木部を兼ね備えているゼネコンは数多く存在します。

>>ゼネコンについてもっと詳しく

 

ゼネコンに営業してみて気づくのは、ほとんどの会社で土木部と建築部の関係性は薄いということです。

 

土木畑の人はずっと土木ですし、建築畑の人はずっと建築。

専門性に違いも多く、土木↔建築の異動をすることも少ないようです。

下請け業者も別々

土木部と建築部間で業者の共有もほとんどされていません。

そのため、土木で実績ができたので、現場所長に「建築にも営業したいので誰か紹介して欲しい」とお願いしても、紹介すら難しいことが多々あります。

 

実際に土木と建築でライバル視していることも多く、別会社と考えてもよいくらいの関係性の会社も少なくないのです。

 

同じ会社なのに不思議ですが、それぞれを独自に攻略する必要性があります。

会社によって得意・不得意

会社によって土木が得意か・建築が得意が特色があります。

土木専属の会社もあれば、建築専属の会社もあります。

 

営業するときには、顧客のホームページなど情報を収集して特色をつかんでから営業しましょう。

 

建築に関わるサービスを土木中心の会社に提案しても仕事は見込めません。

会社の特色をつかむことは必ず行うようにしましょう。

土木と建築の違い まとめ

土木と建築の定義の違いを改めて確認しましょう。

土木とは人が生活するのに必要なものや便利にするためのものを作ることです。

建築とは人が暮らす、利用する空間を作る仕事です。

建築との仕分けで考える、建築以外の建設工事全般を土木と呼びます。

 

土木と建築は発注元の違いをつかまなければなりませn。

公共工事か民間工事によって、大きく営業方法も異なります。

 

土木は情報、建築は人脈が特に重要です。

土木と建築の違いをつかんで営業に活かしてくださいね。