競合の情報収集により営業戦略は高まります。
A社は安いけど性能は悪い、B社は高いけど性能はよい。
競合の情報に応じて、顧客への営業戦略は異なります。
可能な限り競合の情報収集を行い、集積・分析することで営業戦略に活かしましょう。
競合の情報収集をすべき5つのポイント
競合の情報収集することは、見積で競合とバッティングしたときに差別化する上で重要です。
確認すべき５つのポイントをまずは挙げてみましょう。
これらの競合情報は営業戦略を差別化する上で重要な情報です。
可能な限り収集・集積していきましょう。
競合の社名
顧客に見積をする際に単独一社で見積となれば、仕事を行う前提の交渉となります。
しかし、多くの場合競合と見積や提案の内容を比較した上で業者選定は行われます。
見積提出の際には競合の社名を確認することで、どの顧客がどの競合を使っているのかを集積していきたいところです。
社名が分かれば差別化をどのようにすべきか戦略を立てられます。
競合の社名を教えてもらえない場合や失礼に当たる場合もありますので、状況判断しながら聞き取りしてみてください。
営業は既存シェアの奪い合いです。
新規営業の場合は既存で使っている競合がいるはずですので、どの顧客がどの競合を使っているのかという情報を集積していきましょう。
競合の特色
競合に応じて得意なもの不得意なものなど特色があります。
顧客から確認できる範囲での聞き取りや見積金額などから特色をつかみたいところです。
よくバッティングするエリアや会社からも特色はつかめます。
- どのエリアに強いのか？
- どの商品が強いのか？
- どの顧客に強いのか？
社名を聞いただけでどんな会社なのかが分かるような特色をつかんでおくと、見積を出すときや顧客との会話などの営業戦略に役立ちます。
競合の相場
競合がどのくらいの相場で見積を出してくるかが想定できると、自社の見積をいくらで出すか戦略を立てられます。
これは金額で負けて不調になった場合も次に活かすために重要な情報です。
顧客が競合に決めたと不調になった場合も、差し支えない範囲で聞き取りしましょう。
「次回また頑張りますので、差し支えなければ決定された社名や決定金額をお伺いできますか？」
ここで競合が提出金額が確認できれば、次回競合とバッティングした際の見積相場が推測できます。
当然見積は安いほど有利になります。
競合の見積金額を推測することは営業戦略上非常に重要です。
不調になったからといってダダでは起きず、競合の情報取集に努めましょう。
競合の技術力
競合の商品や成果物を目にする機会もあるでしょう。
実際に見たり手に取れるものであれば分かりやすいですよね。
自社の技術力と比べいかがでしょうか？
その精度や内容を見て、自社の技術力を確認してみましょう。
競合に勝っている点、負けている点などを確認することで営業戦略に活かすことができます。
競合との差別化をする上で、競合の技術力を確認することは大事なことです。
競合のウィークポイント
競合のウィークポイントを見つけましょう。
それは、競合から仕事を勝ち取ったときに、顧客はどこを見て自社に決めてくれたのかにあります。
確認できる範囲で決め手がどこだったのかを確認してみましょう。
色々な要素を見て顧客は業者選定をしています。
決め手となった点は競合より優れた点であり、競合のウィークポイントです。
差別化できていたポイントの情報を収集していきましょう。
営業を差別化する6つのポイントとは？
営業の差別化で競合に差をつけろ！受注確率を高める6つのポイント
競合情報の活かし方
収集した競合の情報はどのように活かせばよいでしょうか？
受注確率を高める競合情報の活かし方を考えてみましょう。
競合よりも安い見積
競合の相場が把握できていれば、競合よりも安い見積で攻めることができます。
金額だけで勝負はしたくないものの、新規営業の場合既存業者である競合にアドバンテージがあります。
最初に目を引く見積を当てることも営業戦略の1つです。
収集してきた競合の相場よりも安い見積を提出できれば、強い検討材料の1つとなるはずです。
金額を最も重視する顧客も少なくありません。
競合も自社の相場をつかんでいることでしょう。
見積金額の読み合いを制したほうが受注となります。
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競合よりも良い提案
競合の情報を集積すると営業スタイルもわかってくるはずです。
提案はあまりせず価格で勝負する競合、技術力を押してくる競合など特色があります。
どこと競合するかが確認できれば、競合が行うであろう提案よりも良い提案をすることで差別化を図っていきましょう。
例えば計画書を作るとしましょう。
競合の計画書よりも綺麗に内容の良いものを作るなど、比較しやすいところでより良いもの準備すると有利になります。
競合の見積だけでなく、成果物や計画書などの情報収集ができていると、より良い提案をするのに活かすことができますね。
競合のウィークポイントを攻める
競合のウィークポイントを攻めるのも営業戦略の1つです。
安かろう悪かろうである競合、トラブルを起こした事例などを基に自社の安全性を説いたり、差別化をしてアピールしましょう。
競合よりも優れている点は必ずあるはずです。
マイナスインパクトを与えることで競合を使うことを不安にさせる戦略も手段の1つです。
競合のウィークポイントは自社の武器になるのです。
表やグラフを用いて見やすく比較するのもわかりやすいかもしれません。
ただし、悪口を言うような恰好になりますと、逆に自分たちの価値を下げることに繋がる可能性もあります。
競合のウィークポイントは差別化するためのアピール材料とし、悪口とならないように注意しましょう。
競合の情報収集 まとめ
競合の情報収集をすることで、差別化した営業戦略を立てることができます。
これは受注確率を高めることに繋がるのです。
- 競合の社名
- 競合の特色
- 競合の相場
- 競合の技術力
- 競合のウィークポイント
仕事が不調になったからといってそれで終わらず、可能な限りこれらの競合情報を収集して次の営業に活かしていきましょう。
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