営業に商品知識は必要でしょうか？
専門的な知識がなくてもコミュニケーション能力があれば大丈夫。
そんな考えもありますね。
ただし、結論からいえば売れる営業になるためには商品知識は必要です。
知識があるほど売れる営業になる理由を解説していきます。
営業に商品知識が必要な理由
営業に商品知識は必要です。
それは下記のような理由が挙げられます。
- 商品知識が自信を与える
- 商品知識が顧客に安心感を与える
- 商品知識を深める仕事が好きになる
なぜ営業に商品知識が必要なのか解説していきます。
商品知識が自信を与える
商品知識があると営業は自信を持つことができます。
知識に裏付けされた自信が強い営業マンを作るのです。
自信は行動の原動力になります。
堂々と営業しようと行動できますし、顧客とのコミュニケーションへの不安がなくなります。
営業にとって不安を感じる場面は、顧客からの質問に答えられないことがあげられます。
わからないこと、すぐ答えられなかったらどうしようといった不安が、営業活動を制限してしまうのです。
商品知識を身に付けていくと、そんな不安が解消されますよ。
商品知識が顧客に安心感を提供する
顧客が決裁するときのポイントに営業マンの質があります。
この営業マンに任せたら安心と思ってもらえなければ、なかなか受注には繋がりません。
ここで「安心」と思ってもらうために必要なのが商品知識です。
質問への回答があやふやな営業マンにはいくら見積金額が安くても、仕事を依頼しようとは思いませんよね。
質問に対して的確に回答してくれる安心感は、商品知識がベースになります
営業マンにとって複数社のうちの1社であっても、顧客にとっては会社の代表者と話しているのと一緒です。
営業マンが会社の顏なわけです。
商品知識がない営業マンが会社の顏であるとすると、その印象そのものが会社の印象となることもあります。
自社サービスや商品のことを説明できなければ、会社に不利益を与えるかもしれませんよ。
商品知識を深めると仕事が好きになる
商品知識を深めることで仕事を好きになってきます。
専門性を高めていくこと、知らないことを知ることで興味が湧いてくるはずです。
商品を知らないからこそ興味が持てないんですね。
人は知らないことを怪しい・めんどくさいなどと考えがちです。
商品知識について一定ラインを越えてくると、もっと知りたいという興味が湧いてくるのです。
営業が持つべき商品知識
営業に必要な商品知識とはどんな知識でしょうか？
どの程度必要なのでしょうか？
営業が持つべき商品知識について解説します。
主力商品については顧客より詳しく
営業は主力商品については、少なくとも顧客よりも商品知識を持っておきたいところです。
業界に通じている顧客であっても、その専門性においては営業マンに勝らない程度は必要です。
顧客が1か月に１回触れる情報であっても、営業マンは毎日その主力商品の情報に触れています。
主力商品で顧客に間違いを訂正されたり、質問に答えられなかったりするようではまずいですね。
どの会社にも主力商品とサブ商品があるはずです。
本当に売りたい商品については、顧客よりも詳しいことは最低ラインとしておきましょう。
商品知識は浅くても広く
商品知識は浅くてもよいので広く持っておきたいところですね。
広く深くは時間をかけて勉強しなければ難しいです。
何かに特化して狭く深い商品知識も、扱う商品が多い場合弱い商品が生まれてきてしまいます。
取扱商品やサービスの数にもよりますが、浅くてもよいので最低限の知識は吸収しておきましょう。
説明できない商品が売れるわけありませんよ。
業界に関する知識も
商品知識ではありませんが、業界に関する知識も最低限必要です。
例えば、建設業界の営業マンであれば、「ゼネコン」の意味や、主要ゼネコンの社名など知らなければ恥ずかしい思いをします。
>>ゼネコンとは何の略？わかりやすく言葉の意味と定義を確認しよう
業界内の常識というものは必ずありますので、商品知識以前に業界に関する様々な情報も吸収しておきましょう。
営業の持つべき商品知識の身に付け方
商品知識はどのように身に付ければよいでしょうか？
社内マニュアルなどを読んだだけではなかなか覚えられないのが現実です。
営業が商品知識を身に付けるためのポイントをご紹介します。
経験に勝るものはない
商品知識において経験に勝るものはありません。
自社ブランドの商品であれば実際に自信で利用してみた経験しかり、サービスであればサービスを利用した経験しかり。
実体験ベースの話が顧客にイメージをさせ、安心感を与えます。
提供する商品やサービスを営業した経験も重要ですね。
実際に受注～請求までの一連の流れを経験することで、商品知識は身についていきます。
どうやって売るかを考えて結果を出す。
この流れを経験することで強みが出来てきます。
アウトプットしてこそ覚える
記憶はインプットだけではなかなか定着しません。
アウトプットしてこそ覚える部分もあります。
おすすめなのは部下や後輩に経験したことを教えることです。
教えるというアウトプットをすることで、整理が出来て商品知識は定着します。
商品知識のアウトプットも意識してみましょう。
資格があれば取得する
資格取得も商品知識を深めるために有効です。
資格手当が支給される会社であれば、最優先で資格を取りに行きましょう。
>>資格手当で毎月の給料アップ！資格手当のある企業にいるなら必ず狙おう
給与で反映されることももちろんですが、商品知識を深めることで仕事がさらに好きになります。
資格を取得できれば、会社での自身の唯一性も増してきます。
一石三鳥の効果が期待できますので、関連する資格を是非調べてみてくださいね。
まとめ 営業に商品知識は必要！
営業マンには確かに専門的な商品知識がなくても強い人がたくさんいます。
しかし、商品知識があればあるほど営業の強みや興味になってきます。
- 商品知識が自信を与える
- 商品知識が顧客に安心感を与える
- 商品知識を深める仕事が好きになる
営業マンは知識を持てば持つほど強くなります。
社会人になると多くの人が勉強をやめてしまいますが、資格取得などを中心に商品知識を身に付けていきましょう。