販売職と営業職の違いを説明できますか？
多くの会社で販売職と営業職は区別されていて、適性に合った配置が必要です。
「商品を売る」という点では同じですが、仕事内容と求められるスキルが異なるのです。
そこで販売職と営業職の違いから、それぞれに必要なスキルを解説します。
販売職と営業職の違いとは？
販売職と営業職はどこが違うのでしょうか？
結論から先にいうと販売職と営業職の違いは「購入意思の有無」です。
「購入意思の有無」は販売のほうから説明したほうがわかりやすいですね。
アパレルやデパ地下を想像してみて下さい。
お客さんは「特定の商品を購入しよう」「いいものがあったら購入しよう」という意思を持って来店しています。
購入意思があるお客さんに対して、購買意欲を促進し商品を購入してもらうのが販売の仕事です。
それに対し営業は購入意思のない顧客に対し、自社を知ってもらう所から始まり、ニーズの汲み取りから購買まで一連の流れを受け持ちます。
販売職は基本「待ち」
営業職は基本「攻め」
販売職は攻めてはいけない場合もありますし、営業職で待っていてはいけません。
販売職と営業職の仕事内容の違いから、さらに詳しく必要なスキルを確認していきましょう。
販売職の仕事内容
販売職の仕事内容を見ていきましょう。
アパレルやデパ地下などを想像してもらえるとわかりやすいですよ。
来店客の対応
販売職は来店客の対応がメインとなることが多いですね。
来店している時点で購入意思のある見込み顧客ということになります。
来店した顧客に対し、レジ対応や梱包・必要な商品説明を行います。
「いらっしゃいませ」
穏やかに声をかけられますよね。
ただし営業職と違い、積極的に売ろうと近づいていくと逆効果の場合があります。
ゆっくり見たいお客さんの購買意欲を削ぐこともありますので、攻めすぎてはいけないのが販売職です。
質問に答える
販売職の仕事は取り扱う特定の商品については知識が必要です。
店内にある商品や特定のブランドの商品に限られて、商品も絞られますので知識はなるべく深い方がよいでしょう。
お客さんからの質問に答えられないと不安に思って購入しなくなります。
販売職は購入しようと思っているお客さんの疑問や不安を解消することが大切です。
最後の一押しをする
見込み顧客とのコミュニケーションを取る場面が販売職には多いはずです。
いわば買おうか迷っているお客さんです。
アパレルであれば、試着へ誘導する・かごに入れてもらう・着合わせを提案するなどテクニックを駆使して購買を決めてもらいます。
販売職は最後の一押しをするのも大事な仕事ですね。
営業職の仕事内容
販売職に対して営業職の仕事内容はどんな違いがあるでしょうか？
聞いたことのない社名の会社を想像してもらうとわかりやすいですよ。
知らない顧客に知ってもらう
知名度のない会社ではいくら待っていても仕事は来ません。
営業職は需要がありそうな顧客をピックアップして、電話などでアポイントを取り、ニーズを汲み取って商品提案をする仕事です。
もちろん積み重ねの中で依頼を受けて対応することも営業職の仕事です。
ただ、営業の仕事の基本は自ら見込み客を探して、自社を売り込んでいかなければなりません。
待つのではなく攻めるのが営業の基本姿勢といえるでしょう。
ニーズを汲み取り提案する
営業の仕事は顧客のニーズを汲み取って、必要な提案をすることが求められます。
販売職は取り扱っている商品の中でしか商品を提供できませんが、営業職はニーズのある商品を仕入れることも仕事のひとつです。
自社のサービスや商品だけでなく、協力会社を含めたサービスを幅広く理解する力が必要です。
広い商品知識が必要なんですね。
顧客のニーズをコミュニケーションの中から引き出しても、商品と結び付けられなければ成約は取れません。
責任を取る
営業職は会社の代表として顧客の前に立っています。
自社のサービスへのクレーム対応をするのも営業の仕事の一環です。
お客さんにとっては商品の不備もサービスの不手際も、会社の顔である営業の責任となります。
入金されるまで責任を持たなければならないのは販売職との大きな違いですね。
クレームで次の仕事を失うことが最も営業にとってキツイことなので、最後まで責任を持つことが求められます。
販売職と営業職に求められるスキル
販売職と営業職は似ているようで違うことがわかりましたね。
仕事内容も異なることで求められるスキルも異なりますので、販売職と営業職でそれぞれ必要になるスキルを確認してみましょう。
販売職に求められるスキル
販売職に求められるスキルを挙げてみます。
販売職は受動的な仕事です。
購入意思のある程度あるお客さんを購買に導いたり、「また次も利用しよう」と思ってもらえたりするような対応が必要になります。
ですから、販売職は礼儀正しさや笑顔といった対応力が求められます。
気持ちよく帰っていただくために何ができるかを考えた接客をしたいですね。
営業職に求めれられるスキル
営業職に求められるスキルを挙げてみます。
特に新規営業主体の会社ではこれらのスキルが求められます。
待っていても仕事はきませんから、営業職は自ら動いていく自己管理能力も必要になりますね。
販売職同様ビジネスマナーや礼儀正しさも当然ながら必要ですが、それ以上に必要なスキルが営業職にはあるのです。
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18個の強みの中から5つの特性が導かれます。
販売職には「親密性」「受容力」「バランス」「社交性」「柔軟性」などが特に求められますね。
営業職は「俊敏性」「社交性」「挑戦心」「柔軟性」「自立」などが求められるでしょう。
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販売職と営業職の違いとは？まとめ
販売職と営業職の大きな違いは顧客の購入意思にあります。
簡単に仕分けすると
●購入意思を持った顧客への対応が販売職。
●見込み顧客を探し、購入意思を持たせるのが営業職です。
役割によって仕事内容も求められるスキルも変わってきます。
自分が販売職と営業職、どちらに向いているか自己分析してみてはいかがでしょうか。