官公庁への営業のやり方とは?入札の仕組みと指名獲得のコツ

営業

国や自治体など官公庁への営業を「官庁営業・役所営業」と呼ぶことがあります。

この官公庁への営業の何のために行うのでしょうか?

官公庁への営業の1番の目的は入札の指名を獲得することです。

入札の仕組みと指名獲得のコツを理解して、官公庁への正しい営業のやり方を理解しましょう。

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官公庁への営業の目的

官公庁への営業は何のために行っているか理解できていますでしょうか?

1番の目的は官公庁から入札の指名を獲得することです。

 

それには官公庁がどのように業務を発注しているか、入札はどのような仕組みかを理解することが大切です。

まずは、これらの仕組みを理解することから始めましょう。

官公庁への営業とは?

まずは官公庁とは何か確認してきましょう。

官公庁とは国や地方自治体などの役所を指しています

 

官公庁は立てた予算に従い事業を行うための発注を入札という形式で行います。

この役所に対して営業活動し、入札に参加する指名を獲得するのが官公庁への営業の目的です。

 

官公庁は大きく分けて、国・都道府県・市区町村に分かれます。

そして、その中でも下水道局・水道局といった局、エリアごとの地区事務所、○○課といったセクションに細分化されます。

 

これらに出向き自社のアピールをして、入札への参加を獲得するのが官公庁への営業の仕事なのです。

入札の仕組み

入札の仕組みについて確認していきましょう。

入札とは札(ふだ)を入(い)れることです

 

つまり、官公庁が物品の売買や工事の請負などに際し、複数の会社から文書により金額を提示させ、契約の相手を決めることです。

 

この入札は大きく分けて2種類に分かれます。

  • 一般競争入札
  • 指名競争入札

このうち多くの自治体では指名競争入札制度を採用しています。

 

一般競争入札とは?

一般競争入札とは、官公庁が設定した入札条件を満たしていれば全ての会社が応札することが可能となる入札制度です。

 

設定条件は様々で必要な資格を保有している・本社や支店が自治体の範囲内にあるなど入札ごとに設定されます。

 

広く広告されるため多くの会社が応札するため、落札するのが難しく落札価格も低くなる傾向があります。

指名競争入札とは?

指名競争入札とは、官公庁が設定した入札条件を満たしている企業のうち、任意の複数社を指名し入札する仕組みを指します。

 

この制度は発注者である官公庁が過去の実績や条件面から応札業者を絞り込めます。

そのため、安心した業者選定ができるので広く採用されています。

 

企業としては指名を獲得してもさらに金額や条件面で勝つというハードルがあります。

しかし、指名を獲得するという第一のハードルをクリアしないとその土俵にすら乗れないのです。

指名獲得がカギ

官公庁への営業は指名獲得することがカギとなります。

なかなか実績がない会社は指名されません。

 

それは実績という信用がないからです。

そのため、官公庁への営業はその自治体における実績がなくても、他の自治体の実績や他のセクションの実績を売り込むのです。

 

工事や委託業務を発注しようとするときに、業者選定を行うのは契約課や担当課ではありますが機械が決めるわけではなく人です。

 

そのため、業者選定を行う人に営業をして実績をアピールしたり、人間関係を構築することで指名獲得に繋げるのが大切なのです。

情報の収集

官公庁への営業でもう1つ重要なことは情報の収集です。

入札広告や発注予定の多くは自治体のホームページなどで確認できます。

 

しかし、公表されない情報や過去の落札価格や応札メンバーなどの情報は、直接その官公庁に訪問しないと分からないこともあります。

公開している過去の情報を確認することが次の応札に活きますので必要に応じて確認するようにしたいところです。

 

また、官公庁への訪問の際には掲示してある入札広告の確認や、今後の発注や事業計画の情報の聞き取りすることで情報収集につとめましょう。

 

 

官公庁への営業のコツ

官公庁への営業はどのように行ったらよいのでしょうか?

ここでは官公庁への営業のやり方とコツをご紹介します。

基本は飛び込み営業

官庁営業の基本は飛び込み営業です。

名を売りたい課に直接訪問しカウンター越しに声をかけます。

 

会社案内と商品説明を行い、可能な限り名刺交換を行います。

このとき他自治体の同様の実績をアピールしたいところです。

 

忙しい状況だとこういった営業を嫌がる課もありますので、状況判断しながら行うようにしましょう。

逆に印象を悪くする可能性もあります。

その場合は軽い声掛けもしくは名刺を所定の場所に置くようにします。

 

場所によっては業者営業を禁止していることもありますので注意してください。

名を売るべきは指名業者を選定する課の担当者や責任者です。

契約課や発注の行われる課に営業しましょう。

訪問回数の差

役所のカウンターには多くの場合名刺受けが設置されています。

そこに名刺を置くことで訪問したという記録を残します。

 

効果がある自治体と期待できない自治体がありますが、指名獲得にはとにかく認知されることが大切です。

官公庁に営業の際には必ず名刺受には可能な限り名刺を置くようにしましょう。

 

全てに声掛けしていくとかなり時間もかかりますし、発注が期待薄な課もありますので選別しながら名刺配りを行いましょう。

重要な課については可能な限り声掛けをして、認知してもらえるように心がけてください。

小さな実績と人脈

指名獲得には実績と人脈があると非常に有利になります。

一般競争入札などで小さな受注を獲得し、そこで担当者や責任者との人脈を作ることが次の指名につながります。

 

ただし、一般競争入札自体がほとんど行われない自治体が多いのは悩ましいところです。

実績がないのでなかなか指名を獲得できません。

 

やはりここでも、地道に訪問して顔を売って人脈を作ることが官公庁への営業では大切になります。

落札できる応札額の算定

官公庁への営業でもう1つ大事なのが応札額の算定です。

一般競争入札や指名獲得しても、競合に金額で負けてしまっては落札できません。

 

落札できる応札額を読むことも官公庁営業担当者の重要な仕事です。

応札額の算定に必要な情報
  • 過去の同様の入札における落札率
  • 競合の情報
  • 原価の積み上げ
  • 最低限価格のライン
  • 予定価格

これらの情報を基に落札できる金額を算定し応札に臨みましょう。

>>官積(官積算)とは?建設業界で使われる「官積」の正しい意味と作り方

 

官公庁への営業のやり方 まとめ

官公庁営業のやり方の基本は飛び込み営業です。

そこで可能な限り顔と名前を売ることで指名獲得に繋げるしかありません。

訪問回数や実績からの人脈をうまく使って、狙っている自治体からの指名獲得に繋げましょう。

 

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