「営業は必ず顧客と会え」
口を酸っぱく言われてきた営業マンも多いのではないでしょうか？
しかし、新型コロナウィルスの影響で対面営業が難しい現状があります。
対面営業の時代は終わってしまうのでしょうか？
対面営業のメリット・デメリットと今後の営業するタイルについて考えてみましょう。
対面営業とは？
対面営業とは呼んで名のごとし「顧客と面と向かって営業をする」ことを意味しています。
直接営業マンが客先に訪問し商談を行います。
訪問営業や飛び込み営業も対面営業の一環で、「顧客と会う」ことで信用を獲得するとが営業の第一段階として重要と考えられてきました。
実際に新型コロナウィルスの流行以前は、ほとんどの営業マンがこの営業形態であったといえるでしょう。
店舗型の内勤営業についても対面営業です。
営業がコミュニケーションを取るには、直接面と向かって行うことが当たり前といっても過言ではありませんでした。
電話やメールだけでは仕事は取れない。
「営業は顧客と会え」
口を酸っぱく言われてきた当然が対面営業です。
対面営業のメリット
対面営業が営業活動の基本であったのは、仕事を依頼する相手が人であることからも当然といえます。
対面営業のメリットをもう少し確認してみましょう。
名刺交換からビジネスは始まる
名刺交換はビジネスのスタートラインで、名刺交換なくビジネスは始まらないと考えられてきました。
BtoB営業において名刺交換は重要です。
電話のみで仕事をするにしても、一度は名刺交換しに行けと指示していた上司もいるでしょう。
電話番号・住所・名前・メールアドレスなどの情報を名刺から受け取ります。
スタートラインであり、今後の連絡手段である名刺交換は対面営業をしなければ獲得できません。
人間関係の構築
直接顔を合わせることを繰り返すことで、顧客との人間関係を構築していきます。
仕事の発注を決めるのはロボットではなく人です。
そのため、提案力や見積金額も重要ですが、営業マンの差も仕事を決める上では重要な要素です。
ここに対面営業の重要性があります。
電話やメールだけでは人間関係を深めることは難しいのです。
対面営業をすることで顧客との関係ができて、競合との差別化を図ることもできるのです。
対面営業のデメリット
対面営業が当然の時代に生きてきた営業マンですが、時代が変化してきています。
対面営業のデメリットを確認してみましょう。
1日の営業件数に限界
対面営業をするということは顧客と会うために移動をする必要があります。
どんなに近場を効率よく周ろうとしても、打ち合わせ時間と移動時間を考えると1日の営業件数には限界があります。
対面営業は飛び込み営業を含めても時間効率がよいとはいえません。
電話営業では1時間に10社連絡できても、対面営業は1日に10社訪問すら難しいのです。
時間効率が悪いことは対面営業のデメリットといえます。
>>飛び込み営業は法人にこそ行え！意外な効果と飛び込む際の注意事項
コロナの影響で対面営業は難しい
新型コロナウィルスの影響で対面営業は難しい局面を迎えています。
顧客も営業マンもあまり対面を望めない状況となっています。
お互いのどちらかが感染者であれば感染リスクがあります。
マスクをして名刺交換をするような状況が行わているのです。
>>営業はマスクしたままがマナー？コロナ渦の正しいマスクマナーとは
しっかりと顔を売れないのであれば電話でも同じです。
対面営業のメリットが薄れてしまっています。
また、営業マンの移動リスクも発生します。
電車に乗って移動することに感染リスクがあるので、電車移動を減らす必要があるのです。
>>営業もリモートワークって可能？できることと難しいことを考察する
対面営業の時代は終わるのか？
新型コロナウィルスの影響で営業マンの働き方も変化しています。
働き方自体も見直しが必要となり、対面営業の時代は終わるかもしれないと予想がされはじめています。
対面営業は今後も制限される
新型コロナウィルスのワクチンや特効薬などが開発されない限り、対面営業は今後も制限されると考えておいたほうがよいかもしれません。
安心して対面営業できる時代は1年後なのか2年後なのか？
甘い推測で考えないほうがよさそうです。
アフターコロナの働き方はどうなるのか今から考えなければなりません。
ある程度長いスパンで対面営業が難しいと考えると、その間で作られる営業手法がそのまま主流となってくる可能性もあります。
今後はインサイドセールスが主流か
対面営業が難しいとなると、インサイドセールスが主流となってくる可能性もあります。
インサイドセールスとは電話やメール、Web会議などを中心に営業活動を行うことです。
会社内または自宅からでも行える営業手法で、対面営業が難しい以上インサイドセールスが発達してくるかもしれません。
もし、インサイドセールスが本格的に流通した場合、移動が不要で打ち合わせ件数も増やせるというメリットがあります。
対面営業の時代は終わるのか？まとめ
対面営業は新型コロナウィルスの影響で難しい局面を迎えています。
インサイドセールスが本格的に発達してきた場合、対面営業の時代は終わるかもしれません。
訪問型から内勤型へ。
移動時間が減り、打ち合わせが増やせる仕組みが作られれば大きく時代は変わっていく可能性があります。
ただし、人が決めるということは変わりません。
顧客とのコミュニケーションが重要であるという本質、営業活動をする上で忘れないようにしましょう。