「潜在顧客」「顕在顧客」「見込み顧客」
それぞれの言葉の意味と違いはわかりますか？
顧客の種類に応じて営業は戦略的にアプローチしたほうが効果的です。
「潜在顧客」「顕在顧客」「見込み顧客」 の違いを理解して、最適なアプローチを行いましょう。
潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客の違い
潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客の意味を確認してみましょう。
意味が分かるとアプローチを変える必要があることが理解できるはずです。
潜在顧客とは
潜在顧客とは、顧客になる可能性はあるが何もアプローチしなければ可能性の乏しい顧客です。
これらはどれも潜在顧客です。
潜在顧客にはきっかけを与えると顕在顧客・見込み顧客となっていきます。
潜在顧客に必要なのは認知とメリットの提供からといえそうです。
顕在顧客とは
顕在顧客は自分が必要としているものも商品やサービスの存在も認知しています。
その上で現在利用すべきか、どのサービスを利用すべきかを検討している顧客です。
必要なタイミングになったら、本格的に見積を取ろうと考えています。
顕在顧客にはすでにサービスの利用実績がある顧客も含まれます。
顕在顧客はサービス利用に近い顧客であり、タイミングと最後の一押しによっては購買に繋がります。
見込み顧客とは
見込み顧客は一定の需要やニーズを持っている顧客です。
サービスについては知らない場合も知っている場合も含まれます。
購買の意思はあるがどれを利用しようか迷っている、検討している段階です。
見込み顧客は営業をかければ即効性があり、可能性を秘めている顧客です。
顕在顧客と同様の意味で使われる場合もありますね。
潜在顧客に有効なアプローチ
潜在顧客にはサービスを知ってもらうこと、ニーズを自覚させるアプローチが大切です。
潜在顧客に特に必要なことは認知ですので、数多くの球を投げたいところです。
認知獲得に向けた営業アプローチを検討しましょう。
メール営業
潜在顧客に対しては、問い合わせフォームなどへのメール営業は有効な手段のひとつです。
時間をかけずに多くの潜在顧客にアプローチすることができます。
これまでは、量をこなすテレアポや飛び込み営業が、潜在顧客へのアプローチとして使われていました。
潜在顧客へのテレアポ営業は効率が悪く、コールドコールとも呼ばれます。
>>コールドコールとは？テレアポ営業で使えるコールドコールの意味と手順
もちろん今もそれは有効な手段ではありますが、時間効率を考えるとメール営業は新しい手段として認められてきています。
広告の充実
テレビCMのように視覚的に認知させることは潜在顧客に有効です。
一方的に視覚や聴覚といった感覚に訴えることで、認知を獲得することが可能です。
関連サービスで検索上位にホームページが表示されるような、SEO施策も有効となるでしょう。
認知を獲得するために何をすべきかを考えた対策を考えましょう。
顕在顧客に有効なアプローチ
顕在顧客に対しては認知は獲得しています。
顕在顧客に必要なのはタイミングや後押しです。
それを踏まえて有効なアプローチを考えてみましょう。
定期連絡
顕在顧客には定期連絡が有効です。
軽いきっかけひとつで購買に繋がる可能性があります。
きっかけとしては定期的に連絡すると、購買への後押しに繋がります。
もともとサービスのことは理解してもらえているので、必要なのはきっかけです。
迷惑にならない頻度での定期連絡を心がけましょう。
挨拶メールやメルマガ
挨拶メールやメルマガは顧客への負担も小さいながらも効果的な営業手法です。
顕在顧客には思い出してもらうことが大切ですから、忘れた頃にメルマガが来ると購買へのきっかけになることがあります。
少ない労力で多くの顕在顧客に対しアプローチできるのは、メルマガの大きな強みといえるでしょう。
ただ、メルマガも頻繁に来すぎると迷惑な印象を与えることもあります。
効果があれば儲けもの程度に、適度な配信を心がけましょう。
見込み顧客に有効なアプローチ
見込み顧客は認知と具体的なアプローチの両方が必要になります。
キチンと後押しすれば需要はあるので成約しやすい顧客です。
１番力を入れたいのは見込み顧客といえるでしょう。
テレアポ営業
営業の基本となるテレアポ営業が見込み顧客には有効です。
需要の見込めそうなリストを作成し、アポが取れるまでしっかり営業しましょう。
潜在顧客に対しテレアポ営業しても需要に気づいていないことも多く、不発に終わることが多いのですが、見込み顧客に対しては違います。
確実な需要があるので話を聞いてもらいやすいのが見込み顧客です。
テレアポの後は直説訪問やオンラインツールで打合せへと進める、基本となる営業スタイルが結果1番効果的です。
見込み顧客においては担当者と話ができるまで粘り強く連絡することがポイントです。
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紹介営業
既存顧客を深堀りして、見込み顧客を紹介してもらう紹介営業も効果的です。
既存顧客からの紹介なので、話を聞いてもらいやすくなるのが強みです。
ただし、既存顧客との関係値をしっかり構築してからお願いしなければなりません。
失礼に感じさせてたり、面倒に感じさせたりして、既存顧客が離れてしまうこともあります。
人間関係をしっかり構築した上での紹介営業ができる人こそが、営業として大きな成果を上げていきます。
潜在顧客・顕在顧客・見込み顧客の違いとは？まとめ
「潜在顧客」「顕在顧客」「見込み顧客」について改めて整理しましょう。
●潜在顧客・・認知されておらず、ニーズが隠れている
→メール営業・広告の充実が有効
●顕在顧客・・認知されており、ニーズもある
→定期連絡・挨拶メールやメルマガが有効
●見込み顧客・・ニーズが間違いなくある
→テレアポ営業・紹介営業が有効
営業手段を変えて、効率的な営業活動をすることですべてを押さえることができます。
今営業をかけているのか仕分けしてみると、バランスよく営業できるはずですよ。