地場業者を営業攻略するコツ！大手攻略との違いを含めて解説します

地方エリアや地元に根差した地場業者。

地場業者に営業する際には、大手攻略とはまた違った営業戦略を立てて営業することが大切です。

では、どうやって地場業者を営業攻略すればよいのか？

地場業者に対して営業するコツをご紹介します。

地場業者とは

地場業者とはそもそもどんな会社でしょうか？

どんな特徴があって、どんな強みがあるのか確認していきましょう。

地場業者とは

地場業者（ジバギョウシャ）とは地域に根差している会社です。

地元業者とも呼ばれることがあり、地域密着型の会社といえますね。

　

不動産会社や建設会社などに対して呼ばれることが多く、建設会社であれば地場ゼネコン（地場コン）といわれることもあります。

>>地場ゼネコン(地場コン）とは？ゼネコンとの違いをわかりやすく解説します

　

地場業者の特徴

地場業者の特徴としては、狭いエリアに特化していることが挙げられます。

地元の行事にも積極的に参加して、支店や営業所も全国に展開するのではなく、近いエリアに展開していきます。

　

地域の人に愛される会社として営業をしているので、地元の人が仕事を頼もうと思ったときに声がかかりやすくなります。

　

不動産会社などは地元に会社がないと手に入らないような情報を持っていたりします。

家族経営している会社も多いですね。

地場業者の強み

地場業者は強いコミュニティを作っている範囲では、大手企業も入り込めないような仕事を得ています。

地元の人が家を建て替えようと思ったときに、最初に声をかけるのが地場業者です。

　

また、公共工事においても地域要件において、地場業者しか応札できない案件があります。

入札要件：○○市内に本店又は主たる支店または営業所を有していることを要件とする。

○○市入札広告

このような案件は、大手企業も営業所を構えない限り応札できません。

　

仕事量の少ないエリアにはなかなか支店や営業所を構えられない。

そんな地方部で地場業者は強みを発揮しています。

地場業者を営業攻略するコツ！

地場業者に対して営業したい会社もあります。

地場業者に営業して仕事をもらうためのコツを紹介します。

何度も営業訪問する

地場業者を営業攻略するためには、何度も足を運ぶことがポイントになります。

地元に根差しているため、地元への愛があります。

　

首都圏から離れている会社が多いので、わざわざ営業訪問してくれることを喜んでくれます。

逆にフットワーク軽く来てくれない会社には、なかなか頼んでくれないんですね。

　　

顔をしっかり売って営業することが、遠回りのようで近道です。

朝早めか夕方が狙い目

地場業者に営業しようと思っても、日中はいないことが多いですね。

地場ゼネコンではあれば、朝7時～8時半、夕方4時から5時半くらいの時間が在社していることが多いといえます。

　

電話営業するときに、このタイミングを逃すとなかなかアポイントも取れません。

遅い時間に営業電話をすると嫌がられることも多いので、電話する時間を見極めるようにしましょう。

キーマンを押さえる

地場業者のキーマンは多くありません。

社長だったり部長だったりしますが、決裁する人は数人です。

　

その決裁者さえ押さえてしまえば、長い間仕事をもらえますので、キーマンを探して重点的に営業することがコツの1つです。

多くの人に営業するのではなく、特定の人との関係を深めることが大切なのです。

地場業者と大手企業の攻略法の違い

地場と大手では営業攻略する方法がまったく違います。

地場業者と大手企業への営業の違いを押さえておきましょう。

人間関係の濃度が違う

地場業者へ営業するときには決裁者との人間関係が特に重要になります。

一度人間関係を作り上げてしまえば、他の会社が営業をかけてきても見積もりも取らずに「使っている会社があるから」と断ってくれます。

　

その分新規で入り込むのは難しいんですね。

ビジネスとしての割り切りだけではなく、人間関係が業者選定の要素となってきます。

決裁者の力が強いので濃い人間関係を作りに行った方が強いといえます。

決裁者の数が違う

大手企業には営業するには広い人脈を作っていかねばなりません。

紹介を繰り返しながら、展開していくことで仕事をもらえるようになってきます。

　

ゼネコンであれば現場ごとに決裁者がいますので、すべてを網羅して人間関係を構築するのは困難です。

大手企業はお金や条件などドライなビジネス条件で、業者選定が行われることも多いですね。

訪問頻度で差がつく

地場業者は地元への愛がありますから、訪問してくれる会社を歓迎してくれる傾向にあります。

首都圏から移動に時間がかかるような会社こそ訪問することが重要です。

　

仕事を受注したとしても乗り換えられてしまうのは、訪問頻度の差であることも少なくありません。

定期訪問して顔を出すことで次の仕事に繋がりやすくなります。

大手企業とはまったく違う戦略ですね。

　

大手の営業攻略は>>大手企業への営業（エンタープライズ営業）を成功させる３ステップをご覧ください。

地場業者を営業攻略するコツ！まとめ

地場業者の市場も大きくて、大手企業にはないような仕事が眠っている可能性があります。

競合も来にくいようなエリアを開拓することで、大きな仕事に発展することもありますね。

地場業者に営業するときには大手とは違う戦略が必要になります。

直接会わずして仕事を獲得することはなかなかできません。

特に人間関係を作ることを意識して営業していくと攻略の可能性が高まりますよ。