営業職という仕事はやる気次第で成果が大きく変わる仕事です。
サボろうと思えばサボれますので、管理職は部下のやる気とモチベーションを管理しなければなりません。
そこで営業をやる気にさせる7つの方法をご紹介します。
管理職の方必見です！
営業職とやる気の関係
営業職はやる気があるかどうかで仕事が大きく左右されます。
それは外に出ている間の行動を、会社が管理することが難しいからです。
サボろうと思えばいくらでもサボれる状況で、主体性をもって行動するために必要なのはやる気です。
>>営業のサボり方教えます。ただ知った上でサボらないでください!
営業職とやる気には密接な関係があるのです。
そのため、営業の管理職は営業マンのやる気を引き出す工夫をすることが、数値目標を達成させるために重要なのです。
やる気を引き出す7つの工夫を確認していきましょう。
営業をやる気にさせる7つの方法
管理職が営業をやる気にさせるにはどのようにしたらよいでしょうか？
営業をやる気にさせる7つの方法をあげてみます。
確認していきましょう。
営業をやる気にさせる方法①結果を評価する
多くの会社において営業職は、予算やノルマなどの数値目標に対する結果で評価されます。
営業マンは数値目標の達成により反映される給与アップをモチベーションにしやすいはずです。
頑張って予算を達成したのだから、給料をあげてほしいと考えるのは当然です。
そのため、管理職は数値目標の達成は、無条件に評価することを名言しておくことをおすすめします。
逆に結果が出なければ、評価しないことも明言しておくのがポイントです。
管理職は人事評価で部下を評価する立場にあるはずです。
実際に数値の達成率だけで評価してもよいです。
数値目標に対する意識づけをしっかりと行い、達成したときには給与で反映するのが最もやる気になるのです。
目標を達成しても給与が上がらない会社では、営業マンはやる気を失います。
営業をやる気にさせる方法②裁量を与える
見積提出やスケジュール管理については一定の基準を満たしたら裁量を与えましょう。
管理職が部下の行動を全て管理することは不可能ですし、管理されればされるほど営業のやる気はなくなります
見積については、原価から積み上げて一定のラインまでは自分で判断して値引きしてよいと裁量を与えると、いくらで提出しようかと自分で考えるようになります。
受注できる最大金額を読む力は、たくさんの経験によって積み上げられます。
「いくらで見積提出したらよいですか？」
と部下に問い合わせされても
「いくらなら受注できるのか、競合の情報、工期、予算、相場などから考えなさい」
このように裁量の範囲内で考えさせるのです。
必要な情報は何なのか、金額をどう読むのかといったアドバイスは与えなければなりません。
しかし、いくらで見積を提出するかは判断させましょう。
>>営業の正しい見積書の作り方とは？原価の把握がスタートライン！
営業をやる気にさせる方法③適切な行動管理
行動に対する裁量を与えるということは、完全に放置するということではありません。
数値目標達成をあおりながら、無駄な行動、サボり行動などはさせないようにすることも大切です。
そこで、営業日報や共有カレンダーなどで、部下の行動を見える化しておくと管理がしやすいのでおすすめです。
日々の行動の中で、非効率な行動や無駄な行動は、これらの報告から判断して是正させていきます。
このときの指示は、状況を聞いた上で適切なアドバイスをしましょう。
行動に対する一方的な叱責や行動管理は、逆に部下のやる気を失うことにつながります。
「行動予定を見ている」というだけで、サボり行動の抑止力になります。
数値目標の達成という結果で評価するからには、ある程度行動への裁量を与えたほうがやる気は高まりますよ。
⇩営業のサボりを上司は見抜けます！
>>営業マンのサボりはどうしてバレるのか？上司目線で教えましょう。
営業をやる気にさせる方法④部下に手柄を与える
お膳立ては上司である管理職が行なったとしても手柄は部下に与えましょう。
人脈や受注プロセスのお膳立てをしても、数字については部下につけます。
そして「部下が頑張ったから受注できた」と、社内的な手柄を部下に与えるのです。
部下は数字がつくことで数値目標の足しになりますし、周りからも評価されるのでもっとやる気が出ます。
管理職自身の数値目標は多くの場合、管理するセクション全体の数値です。
全体がよければ誰に数字がついても問題ありません。
管理職を評価する上層部は、営業の個の強化と全体の数字で管理職を評価します。
結果、部下のやる気を引き出し、管理職が評価されるのです。
逆に、間違っても管理職自らの手柄にしないようにすることが大切です。
管理職の手柄にされると部下のモチベーションは下がります。
部下も上層部も管理職のサポートは分かっていますので、数字や手柄は部下に与えましょう。
営業をやる気にさせる方法⑤結果だけではなく過程も褒める
「営業は数字で評価する」が原則です。
結果がよければ給料などでの反映とともに、言葉でも部下を労ったり褒めたりされてやる気はさらにでるでしょう。
しかし、数字という結果が悪かったときに叱ってばかりいませんか？
管理職は部下の営業活動の過程を観察しておくことが大切です。
結果的に不調であったり、予算未達であったりしても、評価できる営業活動をしている部分は褒めてあげましょう。
部下は結果はよくなかったが、上司は見てくれていると感じます。
過程を褒めることで上司との信頼関係を構築でき、やる気を持てるようになるのです。
>>部下の褒め方やタイミングのコツ。やる気を上げる言葉の具体例付き
営業をやる気にさせる方法⑥不満や問題点や不満を解消する
働く社内環境が悪いと不満が溜まりやる気もなくなってしまいます。
社内の問題点や不満の解消は管理職の大事な仕事です。
部下からの意見を吸い上げ、または自ら問題点を探し改善策を立てます。
問題点を解消して、働きやすい環境となることで部下はやる気になるのです。
実際にはなかなかすぐに解決できない問題もあるでしょう。
しかし、改善しようとしている上司の姿を見て、部下はついていこうと思うのです。
営業が働く上でやりにくい点はないか、問題はないかと常にアンテナを張っている管理職こそ、働きやすい環境を作れるのではないでしょうか。
>>長い会議の無駄対策！結論が出て時間内に収まる会議の在り方
営業をやる気にさせる方法⑦最終的な責任を取る
管理職として部下のミスは自分のミスと考えて行動できていますでしょうか？
管理職は部下が起こしたクレームの処理をしなければなりません。
>>営業が起こしがちなミスやクレーム。原因と対策を考えよう。
このとき、部下を叱責し続けても仕方無いのです。
ミスの原因を確認し、今後同じことが起きないように注意徹底する。
そして、部下の責任を取って、顧客に謝ったりフォローするのが管理職の仕事です。
「お前が悪い！お前が責任を取れ」と社内で罵り続ける上司には誰もついてきません。
「私の責任だ。私がきちんと指示や管理をしていなかったからだ」
自らの責任とする管理職に部下についていこうと思うのです。
責任を取ってくれる上司の下で働くことが営業のやる気につながります。
営業をやる気にさせる7つの方法 まとめ
管理職にとって営業をやる気にさせることは非常に重要な仕事です。
どれだけ働きやすい環境や仕組みを作るか、言葉や態度でやる気にさせるかは、管理職の在り方次第で全く違う組織となります。
営業一人一人をよく観察し、個々の適正に合わせた管理をすることが大切です。
逆に管理職の行動や言動を部下も常に見ています。
自分が見られている意識を持って行動する事で、営業のやる気をさせていきましょう。
⇩部下の褒め方やタイミングのコツとは？
⇩営業の管理職がすべき重要な役割とは？
⇩管理職から見た信頼できる部下
